調整自己的「喬哈里窗」

  「喬哈里窗」（Johari Window）是一個模型，由兩個美國心理學家發明。這個模型是對人們公開自己程度大小的歸納整理。有些人內向，公開區域較小，他們把這扇窗戶關得較嚴實。另一些人外向，公開區域非常廣，他們會主動打開自己的窗戶，並且開得很大。公開區域和開放程度根據環境的變化而有所波動。在陌生環境裡，大家都互不相識，各自的窗戶都很小；我們幾乎不公開自己，也不希望對方公開。另一方面，如果環境安全且有信任感，大家彼此相識，那麼公開自己的範圍就會擴大一些，我們的窗戶也會開得更大。

  根據「喬哈里窗」理論，成功的溝通取決於與自己聯盟的程度以及和我們聊天對象匹配的窗口大小。

  格雷格?西爾（Greg Seal）是我最早的導師，曾將我招入德勤工作，是他告訴我「喬哈里窗」這一理論，對此，我終生感激。那時，我還是個傲慢、說話直言不諱的年輕小伙，我的窗戶是大開的。不論是向一家工程公司靦腆的CEO推銷諮詢服務還是跟公司里喧鬧的銷售同事共事，我一直都是傲慢、坦率的作風。回想過去，我當時一直不明白為什麼銷售同事在會議結束後跟我喧鬧不停，還有那個CEO為什麼不等我就急忙離開辦公室。當格雷格向我介紹這個「窗口」理論，並告訴我需要根據談話對象來調整窗戶的開關時，我覺得說得非常有道理。格雷格不論跟誰聊天都展現出真實的自我，但是他是通過讓對方最舒服的語氣或者方式來表達自己的想法。

  每個人的「喬哈里窗」可以視情況來調整其開放的大小。而且不同的職業，比如說，從特別要求人際交往能力的銷售到鮮與人交流的會計，吸引的都是與他們開窗程度類似的人。例如，電腦程式員的窗戶可能不會開得太大，除非周圍都是志同道合的人。而另一方面，一個強勁的市場銷售人員可能在任何環境下都會將自己的窗戶大開。

  在與人聊天時，我們要採用不同的方式，應對不同的聊天對象，這一點非常重要。要是碰到了法拉奇綠訊營銷諮詢顧問公司的員工，我會率性而為，與大家打成一片。但是跟一個要求苛刻且精於分析的投資銀行代表會面時，我會收斂活潑的一面，表現得從容而嚴謹。如果我們跟某人說話用錯了方式，那麼對方的窗戶會關得密不透風。

  我一整天都在跟數百個各式各樣的人接觸，每個人都有自己獨特的說話方式。而「喬哈里窗」這一理念幫助我更加清楚地了解我的需求，從而讓我選擇最佳方式與我想要認識的人聯繫。

  

  我常用的一種有效方法是將對方與我的談話想像成對方在跟一面鏡子說話，而我自己就是那面鏡子。她講話的節奏如何，說話聲音大不大，以及她有什麼樣的肢體語言，我會通過調整自己的行為來達到跟對方「鏡面動作」一致的效果，這樣她會從內心感覺很舒服。當然，這並不意味著你要虛偽地迎合對方。相反，這恰恰表明你非常在意對方的情緒。你只是轉換了方式，保證對方的窗戶仍向你打開。