給予是一種美德，償還是一種責任

  根據心理學的研究，人們對別人的幫助或贈與很難做到置之不理，就算我們不願意或者力不從心，也不想背負有愧於對方的心理負擔。法國人類學家馬塞爾·莫斯說：「給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。」當有人給予你幫助的時候，你肯定會感覺有愧於他，總想找個機會償還。

  什麼是互惠原理？簡單地說，就像幼兒園小朋友里：你給了我一顆糖，我給你一張奧特曼的卡片。即使我不給你卡片，還可以用其他的方式補償；即使我什麼都不還你，我多少會對你有一種愧疚感。

  互惠原理在生活中幾乎無處不在，大到國際關係，小到鄰里相處，人與人的交往，甚至是螞蟻和螞蟻之間都存在著這樣的互惠原理。那麼，互惠原理有什麼用呢？我們就以某些社團活動來舉例，他們就是使用互惠原理更好地宣傳自己。社團成員高舉著牌子，手裡拿著一袋糖，在人群中來回穿梭，免費給路人發糖。目的不就是希望更多的人關注自己，加入自己的社團嗎？

  

  很多商家也在積極利用互惠原理，以達到促銷的目的。比如一些商店讓路人免費品嘗自己的糕點或者免費使用自己的商品，最終的目的就是為了讓路人去購買他們的商品。假如你接受了商店免費提供的兩塊餅乾，儘管覺得味道不怎麼樣，但你一定會想：我是不是該買一袋呢，吃都吃了，不買的話是不是會很無理。這就是互惠原則的巨大殺傷力！在這種原則背後暗藏的是推動人類數千年來不斷發展的文明力量，所以運用在銷售領域是屢試不爽的。

  當然，並不是所有的情況，互惠原理都能達到促銷的結果。

  小明是一個GG銷售員，由於剛剛入行，他想迅速建立起自己的網絡，多拿些GG訂單。於是，聽從了一個「營銷高手」的建議。利用起了互惠原理，不斷地給客戶送禮，包括書籍、服裝、化妝品、家電等。但是，效果並不是很好，年終他才發現自己的單子和向客戶送的禮物相比，竟然是虧本的。

  為什麼互惠原理在銷售領域「失靈」了？

  首先，因為行業的激烈競爭，互惠原理已經被運用到了極致，客戶有了防範心理。禮物是拿了，但不會有什麼心理反應。客戶事先已經知道你送禮的最終目的，所以很難把收受禮物和生意聯繫到一起，更談不上什麼心理負擔了。最重要的是，很多銷售人員無法向客戶傳遞這樣一種信息：我買的禮物是自己掏的腰包！

  那怎麼解決這樣的問題呢？一是持續送禮。就算是一個經常收到鮮花的女孩，只要你堅持送一年，她也至少會為你傾倒一次。人心都是肉長的，道理也是一樣的。二是在贈送禮品的時候直接強調自己不是為了銷售的目的，並且對客戶說：請您不要有什麼心理負擔。這樣做的目的就是讓對方的心理負擔更加強烈。三是對客戶進行詳盡的調查，在客戶需要的時候及時出現，在生活和感情上提供幫助。「雪中送炭」要比「錦上添花」更讓人感動！

  如果仔細觀察的話，說不定現在就有人對你使用互惠原理。比如說有朋友想找你幫忙，一般會請你吃飯或者給你拿些東西。在銷售的時候，我們一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。