說服別人，沉默有時更有力

  很多人都認為，想要說服別人， 好口才必不可少。其實，偶爾採取沉默戰術同樣可以達到說服的效果。適時的沉默可以引起對方的注意，使對方產生迫切想了解你的念頭。我們先來看一個利用沉默成功說服的例子。

  一家著名的電機製造廠以「關於人才培育的問題」為主題召開了管理員會議。會議一開始，山崎董事就用他那特有的聲音提出自己的意見：「我們公司人才培訓的作用根本沒有發揮出來，整個培訓體系形同虛設，雖然現在有新進職員的職前訓練，但之後的在職進修卻成效不明顯。職員們只能靠自己摸索來熟悉工作，這很難與當今經濟發展的速度銜接在一起，因而造成公司職員素質水平普遍低落、效益不高。所以我建議應該成立一個讓職員進修的訓練機構，從而提升職員的業務水平。」

  

  「你所說的問題的確存在，但說到要成立一個專門負責培訓職員的機構，我們不是已經有OJT（On the Job Training，職員訓練)了嗎？據我了解，它也發揮了一定的功用，我認為這一點可以不用擔心……」社長提出自己的看法。

  「誠如社長所說，我們公司已經有OJT組織，但它是否發揮實際作用了呢？實際上，職員根本無法從中得到任何指導，新職員只能跟著一些老職員學習那些已經過時的東西，這怎麼能夠迅速提升職員的業務水平呢？而且我觀察到許多職員都出現了越做越沒有信心、越做越沒幹勁的情況，所以，我認為OJT的功能不明顯，還是堅持……」

  「山崎，你一定要和我唱反調嗎？好，我們暫時不談這個話題，會議結束後我們再做一番調查。」就這樣，人才會議草草結束。

  一個月後公司主管們重新召開關於人才培訓的會議，這次社長首先發言。

  「首先我要向山崎道歉，上次我錯怪他了。他的提案中所陳述的問題確實存在。這個月我對公司的OJT進行了抽樣調查，結果發現它竟然根本沒有發揮其應有的功效。因此，今天召集大家開會是想討論一下應該如何改變目前人才培育的方法，請大家儘量發表意見吧！」

  社長的話一出口，大家就開始七嘴八舌地提出建議。但令人奇怪的是，這一次山崎董事卻始終一言不發地坐在原位，安靜地聆聽著大家的意見，直到會議結束。

  會議結束以後，社長把山崎董事叫進社長辦公室。「今天你怎麼啦？為什麼一句話也不說？這個建議不是你上次開會時提出來的嗎？」

  「沒錯，是我先提出來的。不過上次開會我把該說的都說了，其實那無非是想引起社長您對這個問題的重視罷了。現在目的已經達到，我又何必再說一次呢？還不如多聽聽大家的建議。」

  「是嗎？不錯，在此之前我反對過你的提議，你卻連一句辯解也沒有。今天大家提出的各種建議都很空洞，缺乏實際的意義，反倒是你的沉默讓我感到這個問題帶來的壓力。這樣吧，這件事就交給你去辦好了！從今天起由你全權負責公司的人才培訓工作，請好好努力吧。」

  在特定的環境中，沉默常常比論辯更有說服力。我們說服人時，最頭痛的是對方什麼話也不說。反過來也是這樣，如果勸說者什麼也不說，對方的錯誤意見就很難得到發揮了。

  不同的沉默方式有不同的作用，運用時必須恰到好處才能達到想要的效果。

  「咄咄逼人」的沉默能使人不攻自破。有一個小學生家教比較好，一天他拿了同學的一件玩具。晚飯前回到家，他裝出一副若無其事的樣子，笑吟吟地跟媽媽說：「媽，我回來了！」沉默。他又跟姐姐撒嬌說：「姐，我餓了。」沉默。「怎麼了？」沉默。「我沒做錯事啊？」還是沉默。媽媽眼睛瞪著他，姐姐背對著他，全家都沉默地看著他。他終於不攻自破了：「媽、姐，我錯了……」

  平平淡淡的沉默往往能發人深省：有些人態度很積極，但發表意見時會出現有失偏頗的情況，在這個時候，直截了當地駁回又易挫傷其積極性，循循誘導又費時，精力也不允許，最好的辦法便是平平淡淡地沉默。他說什麼，你儘管聽，以一些語氣詞應答，等他說夠了，再用適當的中性詞和他告別：「好吧」或「你再想想」。別的什麼也不說。如此，他回去後定然會好好想想今天的談話過程，反思「今天談得對不對？對方為什麼不表態？錯在哪裡」？也許他會向別人請教，或許會自己悟出真諦。

  沉默是金，有時候沉默不語往往能夠出奇制勝，如果滔滔不絕反而起到反作用，最後有理說不清。

  在沉默的同時以另一種行動的方式來代替口頭表達，會起到妙上加妙的說服效果。

  就拿領導來說，其行動對他的部下必然產生很大的影響，因此，領導要有身先士卒、上最前線的風範，才能更好地推動工作的開展。

  建立起「西武王國」的堤康次郎曾經多次這樣教育他的兒子——長大後成為日本西武鐵路公司總裁的堤義明：「要讓職員們跟隨你，你必須要比別人多干3倍的工作。」

  堤康次郎是以他的經驗教育經營者應該具有的態度，這句話也同樣適合於任何一位擔任領導和主管工作的人。想要別人做到的，首先要自己帶頭去做，否則不但起不了什麼效果，部下也不會服從。與使用任何語言進行勸說相比，「比別人多干3倍的工作」往往更具說服力。

  身體力行是說服部下的先決條件。光說不干，指手畫腳，這樣的領導在部下面前是缺乏說服力的。俗語說得好：「說一千，道一萬，不如自己干一干。」自己率先實行的態度，比對部下講大道理更具說服力，這種無言的說服是最好的說服。