冷熱水效應：學會調控他人的心理期待

  有一杯溫水，保持溫度不變。旁邊另有一杯冷水，一杯熱水。先將手放在冷水中，再放回溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放回溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是「冷熱水效應」。

  某汽車銷售公司的約翰，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識。由於種種原因，約翰預計到這個月只能賣出10輛車。深懂心理奧妙的約翰對經理說：「由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。」經理點了點頭，對他的看法表示贊同。沒想到一個月過後，約翰竟然賣出了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。假若約翰說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結果只賣了12輛，公司經理會怎麼認為呢？他會強烈地感受到約翰的失敗，不但不會誇獎，反而可能指責。在這個事例中，約翰把最糟糕的情況——頂多賣5輛車，報告給經理，使得經理心中的「秤砣」變小，因此，當業績出來以後，經理對約翰的評價不但沒有降低，反而提高了。

  

  人人心裡都有一桿秤，只不過是秤砣並不一致，也不固定，隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大；當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善於運用這種「冷熱水效應」。

  人生在世，難免有事業滑坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，倘若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。

  如果巧妙運用「冷熱水效應」，就不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人一個好的評價。當事業上滑坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以後即使失敗也可立於不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且很可能會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就會使他人體會到你的用心良苦。這些運用「冷熱水效應」的舉動，實質上就是先通過一二處「伏筆」，使對方心中的「秤砣」變小，如此一來，它「稱出的物體重量」也就大了。