適當滿足他人的貪心

  在人與人的交往中，要想獲得某種利益，就一定要保持相對的利益平衡關係。沒有人願意被他人占便宜，相反，人人都有些貪心，很多人還時不時想占別人的便宜。

  有的時候，為了不讓自己吃虧，我們可以滿足他人的貪心，以此來贏得人心。你給他人一些小利益，使他人滿足，他人會產生「禮尚往來」的想法，那你就能用拋出去的小利益帶動利益回收。精明的商人深諳此道，將這種心理運用在營銷學上。

  美國的馬克氏威爾咖啡在世界各地都受到了認可，只有日本的市場，無論如何都打不開。公司高層為此多次召開會議，發現馬克氏威爾在日本面臨的問題主要有三個：

  第一，馬克氏威爾咖啡雖然在世界市場上占據第二的位置，但仍有很多日本人根本就不知道這個牌子，沒有知名度是第一個障礙。

  第二，日本消費者是出了名的具有極高的品牌忠誠度。儘管馬克氏威爾的咖啡經過改良後在其他國家得到廣泛好評，但是由於日本消費者忠實於其他品牌，因此根本不會去嘗試這種咖啡。連嘗試都沒人嘗試，上哪裡打開市場呢？更談不上培養固定消費人群了。

  第三，據市場調查的結果，有60%的消費者不願意改換咖啡品牌，即使有廉價促銷，很多人也不會多看一眼。

  怎麼辦呢？面對頑固的日本市場，這個馳名世界的咖啡大亨犯了愁。撤出日本市場他們不捨得，但不撤出來，每年的大量投入沒有回報，公司一定會虧損。經過仔細考量，公司高層最終做出決定：至少拿出1000萬份樣品進行免費贈送。只有用免費贈送這樣一虧到底的方式，才能吸引執著的日本顧客放下他們手中的咖啡轉而嘗嘗馬克氏威爾。

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  1965年3月到5月，馬克氏威爾進行了第一次贈送活動。他們將咖啡樣品夾在日本銷量第一的麵包包裝內。結果這個試探性的舉動獲得了意外的成功，其他麵包公司紛紛來請求合作，贈送咖啡的渠道增加了很多。

  1965年10月，在第一次贈送活動中嘗到甜頭的馬克氏威爾再次進行贈送活動，同時向東京、大阪、名古屋等七個地區送出600萬份樣品進行贈送。「免費的咖啡」就像一個磁鐵，吸引了無數的顧客嘗試這種他們以前碰都不想碰的咖啡，另外，越來越多的食品公司想要和他們合作，因為贈送免費咖啡使得麵包銷量大幅上漲。

  1966年秋季，在日本地區擴大知名度的馬克氏威爾咖啡一鼓作氣，增加了三個地區的贈送活動。這次，日本十個地區共贈送出1000萬份樣品。按照這樣的數字算一算，有多少日本人在不到一年的時間裡認識了馬克氏威爾咖啡呢？

  公司高層對這個結果非常滿意，比起他們投入的大量資本，讓人真正滿意的是在這種小利益的誘惑下，固執的日本消費者終於放下了他們手中習慣飲用的咖啡，轉而成為馬克氏威爾的消費者，可以預見，不多久，他們就會變成固定消費群體。

  馬克氏威爾能成功，正是運用營銷法則中滿足他人貪婪心理的方法，一開始不計成本地與麵包廠合作，滿足了麵包廠的貪婪心理，免費贈送咖啡既可以提高自己的銷量，自己又不付出任何成本，當然願意幫忙。對於消費者來說，免費的便宜不占白不占，因為即使是自己熟悉的咖啡品牌也要用錢才能買來，那就不如喝免費的，況且咖啡價格高於麵包，買麵包贈送咖啡，這便宜不占簡直就是傻。

  當然，馬克氏威爾咖啡本身品質良好，有讓消費者一嘗即愛的魅力，所以這種策略才能如此成功。馬克氏威爾是為了自身獲取利益，而想出了先滿足他人利益的方法。

  通過滿足他人的貪婪心理來維護自己的利益，這是非常聰明的，這裡面包含了對大利益與小利益的評估，對眼前利益和長遠利益的判斷，包含了在人與人交往中對他人心理的準確把握。

  城外誠家具城的劉長河就是一個非常懂得利用他人的貪婪心理謀求自己利益的商人。創業初期，他用「廠家不掙錢就不收租金」的方法一炮打響，成功之後，他將這個方法運用得更加徹底。

  城外誠的家具廠出售家具，出了問題由城外誠負責修理賠償。有的顧客想占便宜，家具拿回家自己用壞了就送回來，硬說是家具本身有問題，劉長河不跟顧客爭執，幫顧客把家具修好，再免費送到家裡。顧客想占小便宜的心理得到了滿足，對城外誠讚不絕口。這樣的顧客沒有幾個，但只要有一個，如果滿足他的需求，就能起到GG效應，大家一致誇讚城外誠做生意老實，口碑非常好。

  最典型的一次，賣場公共休息室的椅子被小孩子灑上了飲料，弄濕了顧客的衣服，這位顧客大鬧一場，要城外誠賠她一件衣服。劉長河讓人幫她把衣服洗乾淨，又買了一件一模一樣的，讓人疊整齊給這位小姐送了過去，這位小姐白撿一件衣服，什麼怒火都消了。

  劉長河明白，滿足這種顧客的貪婪心理，是為了給自己避免不好的名聲，以免在別的地方吃虧。因為這樣的經營，在2005年北京老百姓評選的「北京十大最具影響力品牌」中，城外誠榜上有名。

  那些在賣場裡鬧事的顧客，無非就是想占些小便宜，吃點小虧滿足他們，可以避免事態進一步擴大，也可以避免顧客惱羞成怒給城外誠的名聲帶來負面影響，那就是隱性的損失了。劉長河正是精通此道，才這樣忍讓。

  自己吃虧滿足他人貪婪心理的人看起來像傻子，其實這種傻子最精明。在你能夠保證生存的基礎上，滿足他人的貪慾，可以避免自己吃大虧。