把事情做細就是競爭力

  2007年6月23日 星期六 晴

  現在，我們有了自己的門市，也有了自己的產品，我的首要任務就是把銷售抓起來。

  但銷售不是說抓起來就抓得起來的，市場上的同類產品這麼多，客戶憑什麼要買我們的產品？

  我時常在市場轉悠，想看看其他門市的狀況如何。

  大多數門市和我們差不多，都是坐等客戶上門。回答客戶的詢問，然後給客戶一張名片。如果客戶當場有需要，就順便賣一點東西給客戶。

  這樣不行啊。因為我們賣的不是柴米油鹽，而是橋架和線材。這類產品批量銷售的居多，零售量稍微小一些。

  經過仔細思考，我決定分成兩步走：一是守株待兔；二是信息跟進。

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  前者就是守著門市收集信息，由弟弟和小玉負責。

  我要求小玉儘量站在門口一些，像其他門市的人員一樣，遇見有人從我們門口經過，就招呼他們一聲，讓他們到門市里來看一看。我讓弟弟準備好一支筆一個本子，對凡是進入我們門市的顧客，不論是簡單的詢問，還是深入的交流，都要做好記錄。記錄要仔細，不但要記錄來客自己透露的信息，還要記錄他和小玉對客戶的觀察和判斷，最好能讓客戶留下聯繫方式。總之，儘量仔細。

  後者就是上門推銷，由我負責。

  每天下班之前，我會同小玉和弟弟就他們記錄的客戶信息進行交流和溝通，分析客戶價值。對於集團用戶和可能出現的大宗交易，由我登門拜訪。

  另外，對於我們以前的老客戶，由我和弟弟輪流給他們打電話，做好維繫工作。

  我對弟弟和小玉說：「只要我們這樣堅持兩個月，生意肯定會有起色。」

  或許是我的話感染了弟弟和小玉，他們躍躍欲試，每天在門市兢兢業業，毫無怨言。而我則每天提個包，穿梭在各個客戶之間，間或偷點懶，聯繫以前的老朋友小聚一下。

  2007年7月16日 星期一 晴

  上個月沒啥起色，這個月效果就有了。通過弟弟和小玉在門市的細緻工作，我們掌握到了一個客戶需要1000米橋架和20000米RVV電纜的信息。

  我幾次送樣品給客戶，向客戶展示我們的產品質量和服務質量，客戶終於決定購買我們的產品了，全部貨款共計七萬多元，我們能獲得純利一萬兩千多元。

  我和弟弟總結了一下，覺得我們能夠獲得這個機會主要是工作做得比較細。

  市場裡每天來往的人很多，其中，有很多就是你需要的客戶。我們要做的，就是發現他，並且獲得他的認可。

  但光發現客戶是不夠的，我們的最終目的，是要將每一個和我們打過交道的客戶變成我們的老客戶。這需要花很多的精力。

  基本上，我和弟弟只要空閒下來，就翻看老客戶名單，輪流打電話問候，對重點客戶定時拜訪。

  我知道這是一個系統工作，非一朝一夕之事，所以也不斷地叮囑弟弟和小玉，使他們更有耐心和信心。