第三章 明爭暗搶

  小薛一回到維西爾北京辦公室，洪鈞就張羅著把所有銷售人員都召集到大會議室，按照以往的慣例給凱旋而歸的小薛慶功。春節長假將至，正是忙亂得人仰馬翻的時候，但難得的是所有人居然都到齊了，洪鈞不由得也說小薛的運氣實在是好。在座的除了郝毅、楊文光，還有李龍偉去年5月招來的五個以及羅傑離職前在北京招的兩個，李龍偉則低調地坐在長方形大會議桌的一角，滿屋子是清一色的男士。

  洪鈞先做開場白：「老規矩，慶功宴安排在今天晚上，不過我覺得咱們應該先宰小薛一道，得讓他吐點兒血請回客，對不對呀？」

  

  眾人起鬨附和，氣氛登時活躍起來，小薛縮在李龍偉旁邊紅著臉訕笑，顯然是心甘情願領受了任人宰割的命運。洪鈞又提議：「我看也不要狠宰，我們向來是講政策的，小薛啊，等一會兒你去樓下給每人買一份哈根達斯吧。」

  又是一陣此起彼伏的響應，有人抱怨太便宜小薛了，有人叫嚷自己只要香草的，洪鈞笑著說：「小薛你聽好啊，我說的是給『mei』（註：漢語拼音聲調標三聲）人買一份，既包括這房間裡的『每』人，還要包括外面的『美』人，可別把咱們的女士們給忘了啊。」

  郝毅大聲說：「這您就是瞎操心了，凡是向女士獻殷勤的機會小薛是從來不會錯過的。」

  連李龍偉也補了一句：「這倒是真的，我剛才還見他趴在前台那兒和Mary敘舊呢，畢竟是久別重逢嘛。」

  雖說都是玩笑話，但洪鈞卻從中意識到了自己對小薛的失察，看來小薛這傢伙經過持續不懈的努力已經從剛來時被瑪麗和海倫們排斥變成如今被普遍接受，再也不像當初那樣生澀了。洪鈞發現任憑大家這般起鬨小薛卻一直悶悶的，便問他：「小薛，是你剛簽了單子回來，怎麼好像你還不如我們大伙兒開心吶？你就沒有一點成功的喜悅？」

  小薛苦笑一下：「我高興的時候已經過去了，一個多月前沈部長忽然打電話叫我去談判，那是我最高興的時候，後面經過這麼幾輪折騰下來，我已經高興不起來了。再說正式的簽字儀式還沒搞，就算合同簽了可將來的麻煩事也還多著呢，想想就頭疼。」

  洪鈞對小薛的回答感到幾分意外，他注視著小薛，欣慰地意識到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神傷，因為小薛的例子再一次證明——成長，就是一個快樂越來越少的過程。

  李龍偉見剛剛調動起來的氣氛又有沉悶的趨勢，便對小薛說：「也是老規矩，小薛，你把澳格雅的整個情況給大家說說吧，尤其是你受的那幾輪折騰，也讓我們都開心一下。」

  這樣的慶功會小薛已經參加過幾次，但都是如饑似渴地聆聽別人口若懸河地暢談他們過關斬將的打單經歷，這次終於輪到他學著別人的樣子在會議桌前方的白板上寫寫畫畫地講起來。

  小薛剛講完，立刻就有人低聲評論道：「這單子贏得太偶然了，這麼多巧合，全是靠運氣。」

  洪鈞循聲望去見是郝毅，從其他人的神色來看似乎大多也都認同他的這通點評，而小薛則一臉尷尬地不知如何辯駁，洪鈞覺得有必要藉此機會把這個話題深入探討一番，便說：「Harry所言不錯，澳格雅這個單子看起來有不少的偶然性，以前也有人不止一次地這樣評價過別的項目。咱們今天好好分析一下，什麼樣的項目算是偶然贏下來的？換句話說，有沒有什麼招數能保證我們必然贏一個項目？」會議室立刻變得鴉雀無聲，都在眼巴巴地期待洪鈞向他們傳授銷售中的金科玉律，洪鈞卻微微一笑，說：「對不起，我肯定讓你們失望了，我想說的是——任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。」

  洪鈞說完，只有李龍偉報以會心的一笑，其他人臉上雖然看不到失望卻都是一片茫然。洪鈞站起身，踱著步子說：「在座的有好幾位都問過我，面對一個項目只要怎麼做就能拿到單子，或者只要怎麼做就能成為一名頂尖高手，還有的問得更泛泛，問我怎麼樣就能取得成功。恐怕問這些問題的人都是武俠小說看得太多了，總盼著自己也能學一招『亢龍有悔』到哪兒都用得上，或者夢想自己也得到一本『九陰真經』就能做江湖老大，可惜天底下沒有九陰真經，即使有也絕不是什麼制勝法寶。成功，沒有秘笈也沒有捷徑，成功沒有充分條件，而是有無數的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數的充分條件。所以無論是要贏得一個項目，還是要成為一名頂尖高手，都不要再去想什麼『只要……就』，而應該去想『只有……才』。剛才小薛分析澳格雅決策過程的時候Vincent插話說其實『只要』搞定陸總這單子『就』到手了，現在明白這句話錯在哪裡了吧？應該是『只有』搞定陸總這單子『才』能到手。」

  洪鈞走到白板前面，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說：「每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，只要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做銷售的要駕馭儘可能多的因素，使儘可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的——Harry，你不必臉紅，這話不是只對你說的，是對大家說的，也包括對我自己——同樣，面對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的銷售應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們面對勝負要力求保持這種平常心。」

  洪鈞話題一轉，又說：「只要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，沒有這種『只要……就』，既然人只能謀事不能成事，那咱們就在『謀』字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像Harry所說，澳格雅項目里的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方面因素的能力有待提高。剛才是務虛，下面咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？」

  有個人說：「我覺得他隨機應變搞定陸公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裡，畢竟陸公子是決策者之一嘛。」這讓他旁邊的人很不以為然：「有沒有搞錯？！陸公子怎麼是決策者？他只是個影響者，只不過他這個影響者地位特殊，他說什麼陸總就聽什麼。」

  李龍偉插話說：「這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有了解到老陸正在栽培小陸？所以他才會對小陸言聽計從，既是為了讓小陸建立自信，也是要在眾人面前樹立小陸的威信，這是個很好的切入點啊。」

  「我只是聽陸翔提過一次，當時沒往心裡去，不過還算運氣，ICE他們也都沒注意到陸公子。呵呵，這又是一個偶然因素。」小薛憨憨地回答。

  等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說：「在我看來小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人採用非常手段把內情捅到陸總那裡，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裡面有很敏感的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有採用哀兵戰術，我們根本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦前後形勢又對我們很不利，但小薛不按常理出牌反而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裡競爭太激烈、手段太殘酷、各種圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了ICE方面捲土重來……」

  這時李龍偉忍不住說道：「要是前些天從上海調幾個技術人員過去，那氣勢就更像真的了，單單小薛一個人耍其實還是挺險的，要是穿幫就慘了。」他話音剛落，原本興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。

  會議室里出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神繼續從容地點評：「好，說完小薛下的兩步妙棋，該聊聊他有什麼不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麼辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麼沒想到主動把這些東西捅給陸總？如果你做了，就不必把命運寄託於那樁偶然事件的發生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話里讓你連問三個為什麼，你最終得出什麼結論了嗎？」

  小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來：「Jim，什麼『三個為什麼』啊？您可不夠公平啊，總不能老給小薛開小灶吧？」有幾個人也跟著為自己抱不平。

  洪鈞笑道：「其實沒什麼，在座的有幾個『老薑』早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦里先層層深入地追問三個為什麼，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ICE以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一企圖？」

  「嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ICE引進來嘛，我就想辦法把ICE和那幫代理都嚇得不敢來，呵呵。」小薛紅著臉笑答，透著一股掩飾不住的得意。

  「嗯，你這招我當時倒是真沒想到。」洪鈞轉而說，「賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們打算向陸總匯報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和原始碼並不是陸總感興趣的，只是他們拿來促使談判破裂的藉口，他們會另外編造其他理由講給陸總聽，比如讓陸總覺得大傷顏面的理由，而這就為我們留出了一個破綻。所以我當時的想法是你應該尋找時機求見陸總，使信息對陸總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。」

  李龍偉笑道：「我也和他聊過，提議他找機會和陸總來個巧遇什麼的，還幫他設計過遇到陸總頭三句話怎麼說，其實就像他昨天巧遇小陸是一個道理，可是他怎麼也鼓不起勇氣，別說創造機會巧遇了，他對陸總簡直是避之猶恐不及。」

  一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：「Larry，既然陸總這麼重要，為什麼Roger還有ICE那幫人都沒有去做陸總的工作呢？」

  坐在對面的楊文光冷笑一聲：「水平問題，大概這也是一個偶然因素，競爭對手的疏忽讓小薛撿了個便宜。」

  洪鈞看一眼李龍偉，發現他面帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的面評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裡面傳來瑪麗的聲音：「Jim，CK在線上，您現在能接嗎？」

  「你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。」洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到CK會來電話，但沒想到會這麼快，也實在太急不可耐了。

  洪鈞把被這段噪音影響了的情緒稍作調整，說道：「的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個銷售的能力和精力都是有限的，有的只適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較『廣譜』一些，形形色色的人都可以應對。Roger和客戶的中層溝通比較自如，與陸總打交道會讓Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方面，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的制約，因為沈肯定不希望Roger再去做他老闆們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果Roger在後期介入並發現沈部長已被小薛搞定，他也只能硬著頭皮去找賴總而ICE的俞威就會去找陸總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地根據介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入可能為主，後來也能居上。」

  小薛卻沒有留意洪鈞最後這句十分精闢的話，他的心思被「俞威」這個名字勾走了，不禁有些後怕地說：「俞威算不算是個『廣譜』的？他應該能把沈部長、賴總和陸總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……」

  眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不由若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州卻始終沒在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裡呢？洪鈞在心裡把目前浮出水面的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向CK通報一聲，浙江眼下是CK的地盤了。

  小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說：「我是又想起了昨天陸總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。」

  大家也都笑了，李龍偉說：「看來小薛你真是和姓陸的有緣啊，陸翔、小陸、老陸，一個都沒少，你怎麼躲都沒用，還是全讓你見到了。」

  洪鈞指點著小薛：「那是你自找的！我特意交代你邀請陸總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麼簽字儀式來充門面，弄得事到如今還留著個尾巴。」

  「那會不會又出什麼變故啊？」小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。

  「你放心，不會了。」洪鈞回手指了指自己的臉，又說，「陸總已經用他自己的臉面給你打了保票。」

  慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰濛濛的天際發呆。不一會兒小薛和瑪麗走進來，手裡捧著一摞哈根達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字檯上，瑪麗說：「剛才CK還說讓您開完會給他打回去，我就說，『Jim已經說了讓你過段時間再打來』，他就沒再說什麼，呵呵。」

  洪鈞笑笑，很滿意瑪麗的應對，也未免有些感慨如今自己的尊嚴都已經到了需要瑪麗幫忙維護的地步。洪鈞謝了小薛，又讓瑪麗把那盒雪糕拿到茶水間的冰箱裡放好，準備中午帶給菲比。

  兩人出去不久桌上的電話就響了，洪鈞接起來，果然是CK，CK熱情洋溢地問候：「哎呀Jim現在才是1月份你就忙得這樣子，你也要讓我們這幫人都能喘口氣好不好呀？」

  洪鈞沒接茬，反問道：「你在哪兒啊？台北還是上海？」

  「上海上海，上周剛過來，農曆年前還要趕回去。」

  洪鈞調侃道：「你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，兩邊來回跑。哎我說，你是不是特別盼望兩岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大聲疾呼吧。」

  「還好了啦，也還蠻方便的，就是總要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼籲有個屁用，還不都是這樣子。」

  客套已畢，洪鈞便不再開口，CK也就接著步入正題：「剛才有聽到蘿拉講說浙江的那個案子已經簽下來了，韋恩也和我聊了下，他的想法是讓我們儘快把這個案子做一下交接，新的區域劃分都已經定下來了，對這些以前留下來的案子如何歸屬的部分，最好都能儘快做一個釐清的動作。」

  洪鈞淡淡地問：「你和韋恩怎麼打算的？」

  CK笑著說：「怎麼是我和韋恩？都是他韋恩的想法，你還不知道他嗎？從來都是躲到後面，把我們推到前面來。他想要我們華東這邊馬上把浙江那個案子接過來，他也有他的道理，浙江本來就是屬於華東的區域嘛，以前是你們那裡的一個業務負責的，其實早應該交接給我們的。」

  洪鈞心中的不快越來越強烈，CK說了半天卻始終未對小薛贏得澳格雅項目表示祝賀，甚至連小薛和澳格雅的名字都沒有提及，一味地上來就要「摘桃」，不過也難怪，CK眼下就是要否定華北區贏得澳格雅項目的功勞，自然不會向小薛或洪鈞道賀。洪鈞繼續問：「你打算怎麼交接？」

  「我想馬上把那個案子指派給上海的一個業務，以後就全由他來跟進好了。」CK輕描淡寫地回應。

  「澳格雅在浙江，按照市場區域劃分交接給上海的銷售是應該的，但這個項目一直由小薛負責，也是他在昨天剛剛簽下來的，現在突然換人會很敏感，客戶恐怕不會買帳；而且與澳格雅還要在杭州搞一個正式的簽字儀式和新聞發布會，他們的陸總會親自出席，我們還有很多事情要做，現在換人不是一個合適的時機。我的想法是等完成簽字儀式、軟體安裝和收款之後，項目進入售後實施階段，再讓小薛和上海的實施服務部門交接然後淡出。」

  CK沉吟片刻，說：「這樣子喔，就會拖得蠻長的了。你所講的小薛，我也有聽韋恩提起過，好像蠻初級的，他能不能管控這麼複雜的案子啊？韋恩還說要給他發警告信，搞不好就會讓他走人了。」

  洪鈞實在壓抑不住，冷冷地說：「小薛是我下面的人，不需要你和韋恩來做評判吧？這麼複雜的案子就是他一個人簽下來的，憑什麼還懷疑他處理不好？我從來沒有同意給小薛發警告信，他是為整個維西爾大中華區簽下今年頭一個合同的人，我倒要看看誰能在這個時候把他趕走！」

  CK乾笑一聲給自己打圓場：「你的兵當然是你最了解嘍。」話題一轉，又說，「那就按照你的意思，讓他先繼續跟著吧。不過，Jim，你說這案子的業績應該記在誰的名下呀？」

  「當然應該是小薛的業績，誰簽的合同業績就歸誰，這是起碼的原則。」

  「嗯——，全給他恐怕不太合適，我這邊也要有一個業務逐漸接手的，你看這樣子好不好，讓他們兩個人平分，一人一半？」

  「不好吧，讓兩人同時負責一個項目是大忌，小薛簽下來的合同當然要計入他的業績。我覺得可以給他定一個截止時間，如果三個月之內收到澳格雅的付款，提成歸他，拖到三個月之後的話就歸那時候已經接手的上海銷售，這樣可以督促小薛儘早收款。」

  CK想了想才說：「既然你堅持，我也就認同你的考量，那就這樣子辦好啦。對了，這個小薛是匯報給Larry的吧？那就也可以算在Larry的業績裡面，反正我在上海沒有Larry同樣層級的人，沒有人和他分的。」

  洪鈞奇怪CK怎麼對李龍偉竟會如此關照，但沒容他深想CK已經又問道：「剛才你講還要在杭州再搞一場簽字儀式，你有沒有和韋恩談啊？」

  「我正打算和他商量一下，看看誰去合適。」

  「如果我沒記錯，這個案子的確是韋恩來這邊以後簽到的第一份合約，我想他一定會去的，這也是華東區新簽的合約，所以我肯定也要陪韋恩一同過去，你看呢？」不等洪鈞回答CK又追問，「Jim，你不會也要去吧？這可是浙江的案子喔，你是負責華北區的，名不正言不順嘛，客戶會覺得糊塗的。」

  洪鈞暗笑CK是小人之心度君子之腹，便很坦蕩地說：「我沒打算去，凡是這種風光的場合我向來是能躲就躲的。」

  「就是就是，這種事情純粹就是你們講的那個……那個詞怎麼樣講……對了，形式主義，我也沒有興趣的，只管跑去哄客戶和韋恩開心就對了啦。」CK自己給自己下了台階，便乾脆拉下臉，拋出他最關心的問題：「Jim，我們是好兄弟明算帳，這案子本來就是歸華東區的，我已經同意你的考量把原本屬於上海業務的業績都讓給小薛和Larry了，你總不會再要我把我名下的那份也讓給你吧？」

  洪鈞冷笑一聲，他真佩服CK能這般堂而皇之地倒打一耙，嘲諷道：「CK，看來你是要名利雙收啊，你說澳格雅本來就應該屬於你名下，那好，能否請教一下這個項目是怎麼談下來的？」

  CK卻大言不慚地說：「沒錯，這案子你是比我介入得多一些，但是你也是做老闆的，應該曉得區域劃分有多重要這樣子，設想下面的人對你的做法會怎樣來解讀？如果都有樣學樣地爭來搶去，誰做下的案子就歸誰，那還要劃分區域做什麼？這案子在浙江，浙江歸華東，華東歸我管，所以這案子就應該是我的業績而不是你的，我想這沒什麼好爭論的，韋恩肯定也會認同我的想法。」

  話說到這個地步，洪鈞已經無話可說，更不想提醒CK有關俞威去杭州的事。洪鈞如今失去的已經太多，早已不再介意業績的歸屬、佣金的多少這類身外之事，他反而覺得有些成就感，因為畢竟替小薛保住了本就屬於他的東西，但轉而一想又不禁笑了，恐怕CK其實根本沒打算替上海的某位銷售人員爭什麼，他就是為自己搶奪洪鈞應得的那份而來的，糾纏小薛的事不過是虛晃一槍。也罷，洪鈞想，反正已經讓CK如願以償，何必還去計較他究竟使了什麼手段呢？

  洪鈞等到中午剛要出門，菲比來了電話，洪鈞問：「正要去接你呢，怎麼了？」

  「哎，我忽然想起一個事來。」

  「什麼事啊？吃飯的時候再說不行？」洪鈞邊說邊到茶水間把冰箱裡的脆皮雪糕拿上。

  「嘿嘿，我是怕到時候我就忘了，光顧著吃了……呀，我想說什麼來的？你看都賴你，瞎打岔……噢對了，咱們春節去三亞，你叫上了李龍偉兩口子，怎麼不把鄧汶也叫上啊？他一個人在北京過年，孤苦伶仃的，多可憐呀。」

  「他還伶仃？！」洪鈞不禁脫口而出，但馬上打住，他不想對菲比談及凱蒂，便改口說，「他們好像春節還要加班做項目吧，我印象中他春節會挺忙的。」

  菲比略帶狐疑地問：「不會吧，再忙也得過年啊。哎，是不是你們倆又吵架了？」

  「沒有，我們倆又不是好鬥的公雞、沒事兒淨吵架。」

  「那……你是怕他不願意來給咱倆當燈泡吧？那你為什麼非要叫上李龍偉他們倆呢？兩對兒互相當燈泡照著？」

  「鄧汶會過一個好年的，您就別瞎操心了。如今我不是落魄了嘛，不想讓他一見我就訪貧問苦似的，弄得我都覺得自己可憐兮兮的。至於為什麼叫上李龍偉他們嘛，嗯——這樣咱們正好四個人可以打麻將。」洪鈞敷衍道。

  「切，你什麼時候有搓麻的癮了？哼，別以為我猜不出來，你呀，是想籠絡人心。」

  「自作聰明！」洪鈞不太自然地回了一句就掛斷手機，走出了空無一人的茶水間。

  大年初四，小譚風塵僕僕地從北京飛到深圳，直接打車到了香格里拉大酒店。約定的時間是下午兩點，但小譚生怕因飛機晚點而耽誤此次至關重要的密會，特意挑了最早的航班，結果他得在香格里拉的大堂酒廊坐等將近三個小時。

  小譚叫來服務員點了幾種小食，服務員剛要走，小譚問道：「哎，這兒離羅湖海關是不是特別近啊？」

  「對呀，走過來就可以，都不用叫的士。」身著長筒裙的服務員微笑著回答。

  「哦，像今天這種日子過關的人會很多嗎？」小譚又問。

  「有可能吧，現在是春節啊，很多港人上來這邊的，還有很多到香港玩的內地人這兩天也都該回來了。」

  小譚聽罷不由暗暗叫苦，看來得在這裡練坐功了，等服務員把小食擺上來，小譚看了看矮桌上那幾盤東西，不甘地問：「你們這兒有什麼能當午飯吃的嗎？」

  把小譚於春節期間秘密召來深圳會面的人是皮特，這位ICE公司主管亞太區業務的副總裁已經不滿於和小譚的定期電話溝通，他要好好和他安插在ICE中國公司里的這顆釘子當面談談了。

  小譚吃飽喝足之後就把自己陷在鬆軟的沙發里，想強迫自己小憩片刻而腦子裡卻紛亂如麻，怎麼也安不下心來，連他每到一處必與女服務員培養感情的必修課都沒顧上。下午兩點到了又過了，他曾好幾次把手機里皮特的號碼調出來，但最終還是沒敢撥出去，皮特自然會在需要和他聯繫的時候打他的電話，而他則不能擅自過問老闆的所在更不敢妄加催促。終於在將近三點的時候小譚的手機響了，是皮特：「David，我到了香格里拉的大堂，你在哪裡？」

  小譚忙從沙發上一躍而起，打個響指做手勢要服務員趕快來把矮桌上的一片狼藉收拾好，然後快步走到大堂酒廊的入口迎接皮特。皮特一身西裝革履，雖面帶疲憊但還是強打精神健步走來，兩人握手後小譚引導皮特走回到沙發前，皮特優雅地坐下，伸展開僵直的雙腿，低聲說道：「噢我的上帝，怎麼會有那麼多人？！難道所有的中國人在節日裡都要『移動』嗎？」小譚滿臉歉意地賠笑，仿佛中國有這麼多人是因他一手造成的。皮特頗有風度地對服務員笑著點了杯卡布奇諾，又說：「我從中環的港島香格里拉來到深圳香格里拉所花的時間比你從北京到深圳還要長，噢我的上帝，早知如此我寧願飛到北京去見你。」

  小譚忙欠身說：「當然應該是我飛到香港去，你只需在香港等我就好。」

  「還是因為我的行程太緊，明天就要飛回新加坡，不然真應該去北京的。不管怎樣，我要為我的遲到而深表歉意。」皮特客氣一番之後不再理睬小譚刻意表現出來的惶恐，認真地說：「我今天看到了那麼多人，是我在哪裡都沒有見過的，我在長長的人流中排隊的時候就在想，這麼龐大的人群一定需要很多也很龐大的企業來為他們服務，而這麼多很龐大的企業一定需要我們的軟體來為他們服務，那麼中國理應出現很多很龐大的項目。所以，David，請告訴我，為什麼ICE已經很久沒有在中國贏得過龐大的項目了？請告訴我，我們應該怎麼做來改變這個局面？」

  小譚沒料到皮特突然切入如此嚴肅的議題，匆忙間把自己早已醞釀多時的腹稿忘得一乾二淨，漲紅著臉說：「對不起，在過去的一年裡我連一個合同都沒簽，今年我一定爭取拿到一個龐大的項目。」

  皮特很紳士地笑了：「David，我並沒有指責你，我是在向你請求幫助。我離中國太遠，不知道這裡每天都在發生著什麼，而且中國是一個如此獨特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳來住上五年、十年，我仍然不一定能明白中國的市場、不一定能明白中國人都在想什麼，中國的事情只有中國人明白。」

  小譚的心情放鬆下來，這才想起自己是有備而來的，忙把腹稿調用出來侃侃而談：「在我印象中，ICE中國公司在去年以前的時候，我們在你的領導下曾經贏過不少很漂亮的大項目。最近我也在想，為什麼ICE中國公司去年以來一直沒再簽過大合同？哪裡不一樣了呢？」

  皮特不由自主地追問：「究竟發生了什麼？」

  小譚一陣竊喜，自己居然可以在老闆面前成功地使用設問句了，便拋出自己的核心論點：「因為俞威來了，而且俞威帶來了與以前完全不同的做法。」

  皮特沉默了，臉上看不出任何表情，他的不置可否讓小譚心底發毛，暗地檢討自己的策略有何不當之處卻不明就裡，最終還是皮特打破沉寂生硬地說：「給我看事實。」

  小譚察覺到皮特話語裡隱含的不快，也猛然悟出自己剛才犯了什麼錯誤，俞威的到來和俞威的新政都是出自於皮特的首肯，自己這不是上來就直指皮特是始作俑者嗎？他趕緊擺正自己的位置：「以俞威的背景和經驗，請他來ICE是合適的；在中國從直銷體系向代理體系轉移，最初的考慮也是有道理的。」小譚停頓一下觀察皮特的臉色，又鼓足勇氣開始給皮特擺事實，「但是，任何事都是既有利又有弊。大量發展代理商使我們不用增加太多銷售人員就拓展了市場的覆蓋面，ICE近期在中國獲得了不少中小型客戶，如果沒有代理商我們可能始終不會注意到那些客戶的存在。但在項目數量增多的同時平均合同金額卻下降了，都是些小單子，原因是代理商沒有能力和資源跟蹤大項目，他們不在乎大小而只在乎快慢；另外代理商發展太多也導致代理商之間競爭激烈，他們只會把單子越爭越小。當然這些問題都可以通過加強對代理商的支持和管理來解決，但我覺得俞威並沒有在這方面做太多工作，他更關注如何從代理商手裡為他個人獲得好處。」

  「給我看事實。」皮特又說了一遍。

  小譚底氣不足地應道：「現在還只是我的感覺，俞威從來不讓我介入他的事情，我還沒有什麼證據。」

  「所以你認為是由於俞威沒有做好他應該做的工作，導致ICE去年在中國沒有得到任何大項目。」皮特稍作沉吟便轉而平和地問：「你在電話里不止一次對我說俞威總是很忙，他究竟都在忙什麼？」

  「你知道，俞威的風格是很秘密的，他的嘴很嚴，蘇珊的嘴也很嚴，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能從ICE外面的渠道去了解。我僅知道俞威的重點是中國第一資源集團，第一資源在搞一個『NOMA』工程，就是英文『新一代運營與管理輔助系統』的簡稱，他最近主要在跟蹤這個項目，他沒有向你匯報嗎？」

  「我聽過這個名字，實際上我知道的僅僅是個名字，別的一無所知，俞威告訴我這個項目的狀態處於『早期』。」皮特有些不情願地承認，又馬上說，「不過我的直覺告訴我這會是一個很吸引人的項目，至少從可以預期的合同金額來看。」

  「第一資源集團的NOMA工程一定會是個大項目，嗯——不能說是大，應該說是巨大、龐大。」

  「你剛才不是還說俞威的興趣不在跟蹤大項目上嗎？」皮特面帶微笑地指出小譚的自相矛盾。

  「呃，我只是擔心俞威會把這個項目越做越小。」小譚紅著臉給自己找了個台階。

  「讓我們看看你對這個項目都了解些什麼。」皮特的直覺告訴他將不虛此行，頓時來了興致。

  「中國第一資源集團是個龐然大物，即使在全球同行業來看也是個巨人，而國際上的那些同行都沒有第一資源在市場上近乎於壟斷的特殊地位，所以第一資源的市場總額和利潤率都是令國際同行眼紅的。簡單地說，這是一家很有錢的客戶。」

  「但是中國已經加入WTO，各個行業都將先後開放，第一資源集團的那些國際同行遲早有一天會拆掉門檻進入中國市場，所以第一資源集團也面臨現實的壓力和未來的挑戰，它必須儘早提高管理和運營水平，從壟斷優勢轉變為效率優勢。簡單地說，這也是一家有著迫切需求的客戶。」皮特模仿小譚的語氣說完，又微笑著總結道，「因此，這是個完全合格的重點潛在客戶。你知道這個項目究竟會有多大嗎？」

  「我不知道，而且恐怕沒有任何人知道，就連客戶都不清楚他們將來總共要花多少錢，反正他們有的是錢。你看，第一資源集團有三十餘家省級公司，即使不會全部同時上項目，比如說先上十家，這也會是十個很大的項目，每個都比我們曾簽過的那些合同要大。」小譚毫不誇張地回答。

  「都有什麼人在跟蹤這家客戶？」

  「太多了，可能所有人都在跟蹤，軟體廠商、硬體廠商、系統集成商還有五大諮詢公司，誰都不想錯過這個難得的機會。」

  「『五大』也都介入了？誰的形勢比較好？」皮特急切地問。

  「可能是普華永道吧，我的不少消息都是那裡的朋友告訴我的。德勤、埃森哲——就是以前的安達信諮詢——也都在和第一資源接觸。」

  皮特不無憂慮地沉吟道：「我們必須抓緊時間。你知道那幾家諮詢公司的風格，他們就像海綿一樣會把客戶的油水全部吸乾，要是等他們為客戶做完所謂的管理諮詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟體了。」

  「呵呵，不僅是錢，客戶也會被他們的業務流程重組折騰得筋疲力盡，再也沒有心思上軟體項目。」小譚笑道。

  皮特沒笑，面色凝重地說：「這幾大諮詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意，所以我們必須馬上行動，這事關誰能掌握控制權的問題。俞威到底在做什麼？」

  「去年他主要和第一資源集團總部的人聯繫，你肯定知道他還陪他們去了一趟美國。」

  「我知道，沒有我的安排是不可能保證如此重要的客戶在ICE總部受到適當接待的。但那個客戶並沒有任何實質表態，我和總部都有一些失望，當然我們都理解，不可能靠一次訪問就贏得如此重大的項目。」

  「從去年第四季度開始，俞威可能在重點跟蹤第一資源集團的幾家省級公司，他去上海、廣州和杭州比較頻繁，應該已經進入實質階段了，但我所知的也只有這些。」小譚顯得略有些難為情。

  皮特把杯里的咖啡喝光，示意服務員再來一杯，看似隨意地問小譚：「我記得你對這個行業很熟悉，是吧？」

  「嗯，我認識一些人，有一些關係，但我以前更多是和製造業的客戶打交道。」小譚特意有所保留。

  「看來我的確是了解你的嘛。」皮特繼而嚴肅起來，「我有一個想法，中國第一資源集團的NOMA工程這麼龐大的項目，不僅是ICE中國的重點項目，也是ICE整個亞太區的重點項目，這樣的項目我們必須贏，因為我們輸不起，因此我不能聽任俞威自行其是，我要知道項目在各個階段的細節，而不能坐等他日後告訴我一個壞消息。David，我想讓你代表亞太區直接負責第一資源集團，從俞威手中把項目接管過來，我和整個亞太區乃至總部都會全力支持你贏得這一項目，想想看，你將為ICE亞太區贏得一個前所未有的大項目，這將是多麼激動人心！」

  小譚心跳加速，他眼前呈現出的不僅有皮特為他描繪的贏得項目之後的絢麗圖景，也有一旦輸掉項目之後等待他的萬丈深淵，他飛快地轉動腦筋，旋即審慎地說：「第一資源的項目肯定很複雜，俞威已經代表ICE與第一資源總部以及省級公司不同級別的人建立了聯繫，如果我忽然去接手會讓客戶很意外，而競爭對手會藉機動搖客戶對我們的信心。所以我建議讓俞威繼續作為ICE與第一資源之間的接口，而我作為ICE中國公司與ICE亞太及總部的接口，幫助俞威獲取所需的亞太和總部資源，同時替亞太區監督俞威在項目上的進展。」

  皮特略加思索便贊同說：「OK。我會馬上通知俞威，中國第一資源集團不再只是ICE中國範圍內的項目，而是亞太區的重點項目，他負責與客戶聯繫而你負責與亞太區協調，這個項目將由你和他共同負責，我會要求他與你全力配合，這樣就使ICE在中國第一資源集團項目上搭建了一個夢幻組合。」

  小譚剛說了句「OK」又馬上意識到什麼，臉上浮現一絲愁容，明察秋毫的皮特立即問道：「怎麼？有什麼擔心嗎？」

  小譚不知如何表達，吞吞吐吐地說：「嗯——或者……你能不能晚些時候再通知俞威？」

  皮特一愣，但很快醒悟過來會心地笑了，又沖小譚眨眨眼睛：「David，我明白你的意思，你需要一些時間不受干擾地做一些事情，OK，我會在你認為恰當的時候再告知俞威，你就放手去做吧。」

  小譚暗暗高興，心想給聰明的老闆打工真是一種幸福，他又有幾分自得，皮特這般調配就使小譚可以名正言順地介入第一資源項目，並且只需介入恰到好處的程度，功勞和利益可與俞威均沾，而責任和黑鍋則非俞威莫屬。小譚剛一分神就聽皮特問道：「你剛才提到那幾家諮詢公司都很活躍，維西爾怎麼樣？」

  小譚忙回答：「沒聽說維西爾近期有什麼大動作。」

  「我知道維西爾在中國調整了組織結構，Jim只負責北京辦公室和華北地區的市場，是吧？」見小譚點頭，皮特又說，「以我對Jim的了解，他一定不開心。」小譚正不知做何反應，聽見皮特像是自言自語般地說：「我一直記得Jim曾經對我說過的那句話——他和我，是夢之隊。」

  這句話讓小譚吃驚不小，他很高興皮特肯向他吐露心聲，但皮特這一心聲卻令他非常不安，難道皮特真打算趁洪鈞失落時把他召回來取代俞威？若是時光倒流到一年前這會是小譚求之不得的大好事，但如今已經不是一年前，現在的小譚已經今非昔比，他不再需要洪鈞來罩著他，而洪鈞的回歸只會給小譚業已鋪就的升遷之路帶來變數。小譚緊張地思索著，他在想如果換作洪鈞當此關頭會如何應對，忽然，他想起洪鈞曾講過的「拾遺補缺」。

  洪鈞說過，總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情願總被他人說服，尤其是老闆，都更樂於由自己得出結論。所以引導遠勝於說服，而最能體現「潤物細無聲」那般境界的引導方式就是「拾遺補缺」：在老闆考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽略的，就強調一下，老闆全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。小譚懊惱自己怎麼才想起「拾遺補缺」這一要訣，否則剛才就不會惹得皮特不快並兩次質問他事實何在，雖然經他一番艱苦努力消弭了皮特的不滿，但他深知自己也消磨了皮特的耐心，而老闆的耐心就像汽車的剎車片，是經不起太多次消磨的。

  小譚拿捏好分寸，像是漫不經心地自問：「他已經離開ICE了，還能再回來嗎？」

  皮特很不以為然：「為什麼不能？！你以為ICE是微軟，無論誰離開了都永遠不能再回來？」

  小譚謙卑地微微一笑，又提醒道：「可是……可是Jim不是正常地『離開』的……」

  這一擊讓皮特如夢方醒，他似乎總不記得正是他自己親手把洪鈞開除出ICE的。皮特不易察覺地苦笑一下，就像什麼都沒發生過似的抬起頭正視小譚，頗有感染力地說：「David，努力干吧。我相信，你和我，我們有很好的未來。」

  小譚迎著皮特的目光滿懷信心地微笑，嘴裡感謝著皮特對他的信任，心裡卻得意於自己這手「以其人之道還治其人之身」，正是洪鈞當年對他的無私教誨使他輕而易舉地化解了洪鈞眼下對他的「威脅」。