第十四章 圖窮匕首見

  小薛一聽對方果然不是沈部長本人頓時鬆口氣，暗嘆一聲「老天終於開眼了」，一邊躬身用雙手呈上名片一邊說：「您好，我姓薛，叫薛志誠，您就叫我小薛吧，我是北京維西爾公司的，今天是頭一次來澳格雅拜訪。」

  

  「麻杆」依舊斜靠在沙發上晃蕩著二郎腿，只把右手稍微伸出來一些接過小薛的名片正反兩面翻看幾眼，抬起眼皮問道：「『銷售代表』？以前沒聽說你們維西爾還有這種頭銜啊，和『銷售經理』有什麼區別？」 說完隨手把名片撂在身旁的沙發上。

  小薛笑容可掬地回答：「是這樣，銷售代表和銷售經理、客戶經理都屬於銷售部門，重點負責某些行業或某種產品的叫『銷售經理』，專門負責某個大客戶的叫『客戶經理』。」

  「那你們起碼應該派個『客戶經理』來我們澳格雅吧？」「麻杆」顯然認為澳格雅天經地義應該屬於大客戶的範疇。

  「哦，那要在澳格雅真正成為維西爾公司的客戶之後，才會有專門的『客戶經理』來負責。處於簽約之前的潛在客戶階段一般是由『銷售經理』或者『銷售代表』來和您聯繫，我剛加入維西爾公司時間不長、經驗還不夠，所以是『銷售代表』。」小薛沒料到對方會在這個問題上糾纏不清，冷不防又出了一個破綻。

  果然，「麻杆」瞪起眼睛問：「喲，你們維西爾派個沒有經驗的『銷售代表』來我們澳格雅是什麼意思啊？是對我們不重視吧？想用我們澳格雅來練兵是吧？你上面的經理是誰？」

  小薛感覺自己頭都大了，忙回答道：「是洪總。」

  「哪個洪總？洪鈞？他不是你們維西爾中國區的大老闆嗎？」

  「麻杆」這一愣神的功夫給了小薛寶貴的一瞬間，他馬上想出對策一臉誠懇地說：「是啊。本來像我這樣沒什麼經驗的銷售代表不可能獨力負責具體項目，但是洪總說澳格雅不一樣，他說你們選型已經選了一段時間，對軟體行業很了解，自身的管理基礎又好，選軟體、用軟體你們都是行家，根本不需要別人再去給你們講什麼，倒是我應該好好向你們多多學習，所以就派我來了。另外洪總和我之間本來是隔著好幾層的，可是他對澳格雅的項目特別重視，特意要求我直接向他匯報。」

  不知是小薛的吹捧起了作用還是因為小薛的話也算自圓其說，「麻杆」沒再窮追猛打，而是抱著得饒人處且饒人的態度準備和小薛言歸正傳，他問：「你來找我們有什麼事？」

  小薛想起洪鈞曾經對他說過，不要只是被動地回答客戶的問題，也要善於向客戶提出問題，這樣既可以得到更多自己想要了解的信息也可以引導客戶的思路，他便試探道：「我能先問一下嗎？請問您是？」

  「哦，我姓陸。」「麻杆」回答得倒挺痛快。

  小薛立刻想到澳格雅的老闆陸明麟，不禁脫口而出：「哦，陸先生，那您和陸總是親戚嗎？」

  不料姓陸的「麻杆」卻一臉鄙夷：「天底下姓陸的人成千上萬，難道都是他陸明麟的親戚？少見多怪。」說著他從襯衫兜里翻出一張名片，漫不經心地向小薛一晃：「我是陸翔，這裡的IT主管，是陸明麟專門從上海把我請過來的。」

  小薛忙起身上前像領受嗟來之食一般雙手接過陸翔的名片，一邊滿懷崇敬地端詳一邊暗自琢磨，陸翔習慣於直呼陸明麟的大名，是要表露他對陸明麟的不滿和輕蔑呢，還是要暗示他與陸明麟的關係非同一般？

  陸翔又問道：「你來有什麼事？是為了軟體項目嗎？」小薛忙點頭稱是，陸翔一撇嘴：「你們還來呀？不覺得已經太晚了嗎？九月份你們都幹什麼去了？你們不是不打算做我們這個項目了嗎？」

  小薛被這一串質問砸懵了，他還沒來得及解釋，陸翔已經隨手拿起小薛的名片塞進兜里，然後站起來眯著眼睛對小薛說：「你不要在這裡傻等了，沈部長不在公司，他和賴總去上海了。」

  小薛忙站起來，顧不上掩飾自己的驚訝、失望還有無知，急切地問：「啊，沈部長不在呀？那……賴總是誰呀？」

  陸翔一臉的不齒，冷笑一聲：「你連賴總是誰都不知道？就這樣還來做項目？賴總是陸明麟的妻弟，澳格雅堂堂的國舅爺、大內總管，看過《雍正皇帝》沒有？賴總就相當於那個隆科多。生產、市場、銷售、投資都是陸明麟管，其他內務都是賴總管，軟體選型就是賴總說了算，就你這樣瞎子聾子似的還想做成項目？」

  小薛沒在意陸翔對他的諷刺挖苦，他內心已經被一種不祥的預感所籠罩，漲紅著臉又問：「那……，他們去上海，是不是和軟體項目有關呢？」

  陸翔本已轉身要走，被小薛這麼一問反而又來了興趣，似乎親手把小薛的最後一線希望擊碎能給他帶來巨大的快感，他盯著小薛，像是要讓小薛一字不落地銘記在心，頭一次口齒清晰地說：「你以為呢？你以為你們維西爾不來，我們整個項目就死掉啦？你以為你們維西爾不來，別人也不會來的呀？人家ICE早跑來好幾趟了，原來你們維西爾的那個Roger也一直在跑來跑去呀。賴總他們去上海做什麼？你去問ICE好啦，去問Roger好啦。」說完，就像來時那樣一路晃晃悠悠地走了。

  小薛呆若木雞地站著，又有了那種被五雷轟頂的感覺，他腦子裡紛亂如麻，好不容易終於冒出一個清晰的念頭，他想到的竟然是：晚上的住宿費用倒是可以省下來了。

  10月9號上午，洪鈞被李龍偉用內線電話請到了公司里的一間會議室，關上門坐下，洪鈞才注意到小薛也在，立刻湧起一絲不快，自從他因羅傑離職而對銷售團隊做了調整，小薛在過渡期後改為直接向他匯報，不應該大事小情還像以前那樣去找李龍偉，他擔心小薛的做法會打亂銷售團隊的隊形，因為隊形和士氣是決定團隊戰鬥力的兩個主要因素。洪鈞剛想提醒一下小薛，卻看到兩人的臉上都像掛了一層霜，知道等待自己的不是什麼好消息，就故意笑著說：「喲，有什麼好事要告訴我？」

  李龍偉和小薛互相看了一眼，然後李龍偉讓小薛先把頭一天的澳格雅之行匯報一下，洪鈞聽完小薛的敘述，臉上的笑容早已消失殆盡，他說：「把澳格雅的事放一放，先了解一下Roger究竟去了哪裡、最近都幹了些什麼。」

  李龍偉說：「找你來就是要說這事。早上聽小薛一說我就覺得不對勁，我讓他趕緊給另外幾家Roger交接下來的客戶打電話，委婉地問了問，果然Roger在上個月都去過了，他現在是代表一家叫洛傑科技的公司，給客戶推的是ICE的軟體。」

  「洛傑科技？怎麼好像有點耳熟？好像我和他們簽過合同，等我問一下Laura。」洪鈞說著拿起會議桌上的電話撥了上海辦公室的號碼，和蘿拉簡單聊了幾句就掛上電話，他對面前的兩人說：「沒錯，咱們有幾個項目需要給客戶搞的初級培訓就是包給這家洛傑科技去做的，所有的合同都履行完了，款項也都結清了，Roger可能和這家公司以前就有聯繫。奇怪，他不是說要自己創業嗎？怎麼會去這麼一家小公司？」

  李龍偉意味深長地說一句：「恐怕不僅是有聯繫吧？」他見洪鈞注視著他，就接著說，「八成這家洛傑科技根本就是Roger自己的公司。我前一段聽上海的幾個同事提過，說Roger好像一直有自己的生意。」

  洪鈞已經在瞬間明白過來，不免有些懊惱，自己本以為掌握到羅傑貪小便宜的底細已經算明察秋毫，其實那確實只是皮毛而已，自己對羅傑的大手筆竟然一無所知。他嗔怪地瞪李龍偉一眼，心想你這傢伙當時就該馬上把這麼重要的信息告訴我嘛；李龍偉聳下肩膀，分明是在無奈地表示自己只是道聽途說而已並無真憑實據，當時也沒有什麼迫在眉睫的事端，怎麼能亂講呢？

  一旁的小薛對兩人這番無聲的交流不明所以，提醒道：「還有，洛傑科技現在是ICE的代理了。」

  李龍偉忙補充說：「是啊，在ICE的網頁上已經能看到，洛傑科技是他們的什麼金牌代理……」

  「黃金級代理。」小薛插進來更正。

  「呵呵，對。小薛挺機靈的，他假冒一個客戶的名義給洛傑科技打電話，他們的一個銷售傻乎乎地也不仔細了解一下，就一股腦把他們的情況都介紹出來了。」李龍偉笑著說。

  小薛也笑著自嘲：「比我還傻，您說他們那個銷售得有多傻。」

  洪鈞卻笑不出來，整個事情的台前幕後他已經瞭然於胸，這肯定又是俞威的得意之作，俞威一貫追求的最高境界就是「既打擊敵人又壯大自己」，而此次策反羅傑無疑堪稱是一石兩鳥的經典，羅傑若不獻上澳格雅這幾個項目作為「投名狀」，俞威怎麼肯接納洛傑科技這樣的小公司做代理呢？洪鈞的腦海里不禁浮現出俞威志得意滿的神情，仿佛他正面帶微笑欣賞著自己吐出的朵朵煙圈。

  洪鈞馬上把思緒收攏回來，果斷地說：「Roger造成的危害就像衝擊波，首先是澳格雅，因為他肯定也覺得澳格雅最有戲，然後是另外幾個他自己跟過的項目，然後會是郝毅等幾個原來歸他管的銷售在跟的項目，但影響不會只限於他負責的製造業領域，最終一定會波及到Larry你那三個行業的客戶，只要他之前稍有了解的他一定會去騷擾，ICE不把Roger 這點油水榨乾是不會善罷甘休的。」

  李龍偉有些懊喪地說：「也怪我，我九月份光顧著四處收單子，季度末嘛，只盯著九月底以前能簽的項目了，我想如果手裡有很快能簽的大項目Roger也不會急著走，我就沒把他那幾個項目放在心上。」

  洪鈞聽出李龍偉這又是在有意寬慰他，因為羅傑留下的項目應該是洪鈞親自負責。洪鈞早已意識到了自己的大意失荊州，但他也覺得無奈，分身乏術啊，看來真得儘快找一個人來接手羅傑留下的攤子了。

  洪鈞按下內線電話上的免提鍵接通瑪麗，說：「Mary，我要儘快和一些銷售打一個電話會議，所有原來匯報給Roger的銷售都要參加，大約要開半個小時，請你馬上安排好通知下去。」

  向瑪麗布置完，洪鈞又對李龍偉說：「你也參加，然後要讓你下面的銷售也都有所準備。」

  洪鈞轉向正在發愣的小薛，笑道：「昨天還是一個戰壕里的戰友，今天就是刺刀見紅的敵人，刺激吧？」

  下午，洪鈞正獨自在辦公室里忙著，有人在敞開的房門上敲了兩聲，洪鈞抬頭一看原來是小薛，小薛看到洪鈞向他點頭示意便走進來，回身把門緊緊地關上。洪鈞有些奇怪，小薛向來沒有關上門談事的習慣，他似乎一直認為在公司內部、同事之間沒有什麼密不可宣，今天怎麼神秘兮兮的？

  小薛在洪鈞對面的椅子上坐下，囁嚅著說：「嗯——，洪總，您現在有時間吧？我想問一下，嗯——，您說，一個項目到什麼時候，就是徹底沒希望了？」

  洪鈞微微皺起眉頭：「你是指澳格雅那個項目？怎麼忽然想起問這個？」

  小薛一副欲言又止的樣子，洪鈞只好催促：「你說吧，你來不就是想和我聊聊嗎？」

  小薛吞吞吐吐地說：「您上午給我們開了電話會議，中午吃飯的時候郝毅和楊文光我們幾個就聊到澳格雅的事。嗯——，他們都說在澳格雅咱們肯定已經沒戲了，因為Roger以前一直把澳格雅捂得嚴嚴的，給澳格雅做過技術方案的幾個工程師都沒見過客戶高層，和客戶高層的關係都抓在Roger一個人手裡，估計還沒等我見到他們，他們就和Roger簽合同了。嗯——，還有，因為Roger對咱們的情況太了解了，方案啊報價啊他一清二楚，肯定在客戶面前說了咱們很多壞話，我要想去扭轉客戶對咱們的印象已經很難了。」

  「郝毅他們有什麼建議？你是怎麼想的？」洪鈞儘量保持耐心。

  「嗯——，他們說我應該去找些新項目來做。我也沒想好，所以想問問您，像澳格雅這種項目，到什麼時候就是徹底沒希望了？」

  洪鈞沒有馬上回答，他靠在椅背上，胳膊肘支在扶手上，手托著下巴面無表情地看著小薛，小薛被他盯得如坐針氈，嘴角抽動一下似笑非笑又馬上收緊。洪鈞平靜地重複著小薛的話：「一個項目到什麼時候就徹底沒希望了？」他頓了一下，忽然提高嗓門，「我的回答是：當你自己不再抱任何希望的時候！」

  小薛被洪鈞的話震得渾身一哆嗦，聲音略帶顫抖地問：「您的意思是……？」

  「我的意思是，只要你自己放棄，這個項目就一定沒戲了；但換句話說，只要你不放棄，任何項目無論進行到任何階段都還有機會。坐陣後方的統帥即使放棄一場戰役，他還有機會重振旗鼓；但在前線的士兵卻不可以放棄一場戰鬥，因為他放棄的後果就是死亡，兩個士兵拼刺刀，誰也沒有第二次機會。」

  洪鈞說完這番話，情緒也逐漸平靜下來，他知道這種喊口號似的強心針只有很短的療效，雖然小薛的鬥志可能被暫時激勵起來，但遇到困難又會氣餒，他接著說：「只要客觀地分析一下咱們的機會在哪裡，你就會明白我的信心是有根據的。其實郝毅他們說的都對，但是他們只看到了事物的一個方面。比如Roger對咱們的情況很了解，可以在客戶面前準確地攻擊咱們，但你不要忘了當初在客戶面前說盡維西爾好話的也正是他，這是典型的『以子之矛攻子之盾』，如此反覆無常他在客戶心目中的信用就會大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger 的洛傑科技一家，他們首先會齊心合力攻擊維西爾，但在判斷維西爾機會不大以後，他們之間就會開始爭奪，所以這個項目不見得會很快被洛傑拿到。當他們鬧得你死我活的時候，反而是維西爾的機會，咱們從明處轉到暗處，正可以不動聲色地做工作。木秀於林，風必摧之，你要知道，從奪標熱門變為冷門黑馬倒更可能堅持到最後脫穎而出，不被其他家當成主要對手往往不見得是壞事。」

  小薛雖然頻頻點頭，但仍然惴惴地：「我明白，可是這麼關鍵這麼複雜的項目，是不是應該派更有經驗的銷售去做，我跟著打打下手，嗯——，我是擔心我做不好。」

  「你的心情我理解，但我可以告訴你，這個項目恰恰應該你去做，換了別人反而機會不大。」小薛一臉困惑，顯然想不出自己的優勢在哪裡，洪鈞繼續給他打氣，「你聽過『哀兵必勝』這句話吧？我就是要用你這支『哀兵』來達到『奇兵』的功效。Roger也罷ICE的其他家代理也罷，都是一群老油條，他們都會絞盡腦汁說維西爾的壞話，然後再互相潑髒水，肯定會搞得烏煙瘴氣。而你正好和他們形成鮮明的對比，你要儘可能保持低姿態，不要吹捧維西爾，也不要攻擊ICE，更不必攻擊Roger本人，你要讓客戶看到你的執著和真誠，要讓客戶認識到你與那幫傢伙都不一樣。」

  小薛忽然憨憨地笑起來：「嗯，那我就盼著『傻人有傻福』吧。」

  洪鈞也笑了，但很快斂起笑容，他把臉轉向窗外望著遠處說：「我今天倒是一直在想，你沒注意到嗎？你昨天去澳格雅收穫很大呀。」

  「您又逗我了，哪有什麼收穫呀？連沈部長的影子都沒見著，等了兩個小時，挨了五分鐘罵。」

  洪鈞扭回頭看著小薛，認真地說：「我沒開玩笑，難道你沒意識到？那個叫陸什麼的？哦，對了，陸翔，他泄露了多有價值的信息啊。我們現在知道了：維西爾處境不利，ICE介入了，Roger成了ICE的代理，項目的決策人是賴總，他和沈部長昨天去了上海。」

  「嗯，倒是不少，可都不是什麼好信息。」小薛神色黯然地承認。

  「不，我不這麼看，信息本身並無所謂好壞之分，只有準確與錯誤之分，沒有這些準確而及時的信息，我們很難對整個形勢有所了解，所以很有價值。」

  「呵呵，您是沒聽到他是怎麼損我的，那傢伙光顧了嘴上痛快，傻了吧唧地把不該說的都說出來了。」小薛想到自己頭一天受到的羞辱仍不禁咬牙切齒。

  「嗯，可能那傢伙的確是沒腦子。但也有另一種可能，」洪鈞的眼睛又移向窗外，像是自言自語地說一句，「他可能……並不傻。」

  就在這時有人急促地連敲幾下門，洪鈞剛說聲「請」，李龍偉就像被人推了一把似的撞進來，他剛叫了一聲「Jim」就看見小薛也坐在裡面，便馬上止住了。

  洪鈞立刻預感到不妙，但還是微笑著看了眼小薛，小薛忙起身說：「那我先出去了。」

  李龍偉在小薛身後把門關上，緊接著說：「就是小薛埋的地雷，現在炸了，普發的麻煩來了。」洪鈞立刻站起來，可是還沒等他追問，李龍偉已經接著說：「是柳副總，他反對系統切換和項目驗收。」

  兩個人隔著寫字檯對視，一時無語，過了好一陣洪鈞才勉強說了一句：「哦，我等一下給韓湘打電話吧。」

  兩人都坐下來，李龍偉剛想多說幾句，見洪鈞並沒有進一步討論這個話題的意思便改口說：「還有件事，我剛才想了想，咱們是不是應該告Roger啊？」

  「告Roger？告他什麼？告他違反了和公司簽的保密協議？」

  「對啊，像澳格雅這些項目，都是他在維西爾工作期間獲得的客戶信息，他現在利用這些信息去推ICE的產品，不是明顯侵害咱們維西爾的利益了嗎？我覺得咱們應該和他打官司，即使不能讓他賠償，起碼可以把他從這些項目上趕走。」李龍偉又變得義憤填膺起來。

  洪鈞卻在沉思，他不是沒想到這一點，但已經被他否定了。羅傑的離職本身其實算不上大事，科克不會加以關注，但如果維西爾中國捲入任何法律訴訟，就不僅會驚動亞太區，連總部的法務部都會直接介入並接手，到那個時候就不再是洪鈞所能控制的局面了。羅傑在維西爾任職期間經營自己的小公司一事，洪鈞也負有失察的責任，所以他並不想把事情搞大、搞複雜。

  洪鈞另找別的理由說：「這種官司，首先取證很困難，而且曠日持久，牽涉太多精力。客戶也會反感，客戶都希望由他們自己決定該和什麼人做生意，而不會願意受法院影響。另外，官司即使打贏了也不算什麼業績，讓Roger在表面上撤出這些項目，我們就一定能打敗ICE嗎？換句話說，與其和Roger在法庭上見，還不如和他在項目上爭個高下，我們也不見得輸給他。」

  李龍偉遲疑地問：「你真覺得，在澳格雅項目上，小薛是Roger的對手？」

  洪鈞的心一沉，他沒有回答李龍偉，而是在心裡暗暗地說：死馬當活馬醫吧。

  盈科中心二層有家咖喱風味的餐館，俞威出了電梯踱進餐館門口的時候，羅傑已經在裡面等候多時。俞威一邊坐下一邊說：「哎呀，不好意思啊，老是你先到。」

  羅傑皮笑肉不笑地回應：「你事情多嘛，不像我，就是專門來北京找你的嘛。」他和俞威各自翻開菜單，又說，「其實旁邊有家日本料理也蠻不錯的。」

  俞威硬梆梆地回一句：「我吃不慣。」便信手點了一份椰子風味的套餐。

  羅傑要了咖喱牛肉飯，然後說：「本來想好好聚一聚的，但是看你這麼忙，就隨便吃點吧。」

  俞威掏出煙來點上，吸一口之後問道：「什麼時候回去？」

  羅傑暗想，剛見面卻已經在問何時回去，短短兩個月還不到，俞威對自己的態度已經和上次在自家小飯館相會之時大相逕庭了，他心中雖然不快，但還是笑著回答：「明天吧，又得馬上去澳格雅了。」

  俞威敷衍著說：「你也很忙嘛，看來生意不錯，怎麼樣，手頭的項目機會不少吧？」

  羅傑忽然覺得氣不打一處來，他雖然努力克制但還是忍不住反問道：「我手上都有什麼項目你還不知道？不是一五一十都匯報給你們了嗎？」俞威「嘿嘿」笑了兩聲，手指輕盈地把菸灰彈進菸灰缸里，卻不說話，羅傑知道俞威絕不會主動引入正題，便接著說：「前天的會，澳格雅的賴總都親自來了，咱們說好你會出面的，怎麼沒來上海呀？」

  「哦，電話里不是跟你打了招呼嘛，8號臨時在北京有急事，我走不開，只好遺憾了。反正你們也談得不錯，現在的形勢不是很好嗎？」

  羅傑實在壓抑不住了，他話中帶刺地說：「形勢很好？是你們ICE形勢很好吧？反正不是我洛傑科技的形勢很好。現在維西爾已經沒戲唱了，剩下的都是ICE的代理，不管誰贏都是你們贏。到現在你們ICE的人都不肯和我們一同見客戶，弄得客戶覺得我們像是後媽養的，你們總應該向客戶表示一下你們對我們的支持吧？」

  俞威一副左右為難的樣子，攤開雙手：「我也很難做啊，都是ICE的代理商，手心手背都是肉，我支持誰、不支持誰，都很難表態啊。」

  羅傑心知肚明，當別人口口聲聲對你說什麼「手心手背」的時候，千萬不要愚蠢地以為你要麼是「手心」要麼是「手背」，其實你連腳底板都不是，而是被人家腳底板踩著的東西。羅傑憤憤地質問：「誰也不是傻子喲，我當初在維西爾同澳格雅接觸的時候，根本沒有ICE的代理介入，客戶也沒說過要主動聯繫你們ICE，怎麼我剛向客戶推薦了ICE的產品，別的代理就跑去了？」

  俞威的臉也沉下來，他把菸頭掐滅：「這話說得就不太合適了吧？他們的腿都長在自己身上，你我都不是他們的老闆，人家憑什麼聽咱們的？你可以去澳格雅，他們也可以去嘛。」

  「可你當初講過項目登記制度的，先報先得，我第一時間就把澳格雅還有其他好幾個項目報給你了，為什麼別的代理還可以去和客戶接觸？」

  這時點好的飯菜被端了上來，可兩人誰都沒有興趣動筷子，俞威說：「制度當然有，定的規矩也的確是先報先得，可我是同時收到你們幾家代理上報的澳格雅項目，你說我該給誰？」

  羅傑冷笑：「是不是真的同時收到的，當然只有你自己知道。可我覺得恐怕是你把我們的項目透露給其他家代理的吧？」

  俞威剛拿起筷子，一聽羅傑這話便又把筷子撂下，板起面孔說：「Roger，要是連個最起碼的信任都沒有，恐怕就很難合作了吧？你剛才不是說了嗎？你們誰贏都是我ICE贏，我幹嘛還要把其他代理引進去？」

  羅傑針鋒相對，亮出自己的底牌：「親戚有遠近親疏之分，老婆還有正房偏房之分呢，你對我們這些代理也不是一視同仁吧？跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫萊科的公司，剛剛拿到的營業執照，我打聽了一下，他們還有另一家公司，叫普萊特，是科曼公司的代理。你從科曼到了ICE，他們就馬上另開一家公司做ICE的代理，老闆看樣子和你關係好得很喲，你對他們看來也是蠻器重、蠻支持的喲。」

  俞威眼睛瞪起來，但他想了想還是不打算翻臉，便用略帶嘲諷的口氣說：「Roger，不要只許州官放火，不許百姓點燈，你的洛傑科技成立時間也不太長吧？你們以前不也是跟在維西爾屁股後面跑嗎？萊科公司雖然新，但實力不差嘛，人家的註冊資金是一千萬人民幣，你的洛傑才多少？好像是一百萬吧？不要瞧不起人家嘛。」

  羅傑的底氣登時泄了，苦笑道：「我哪裡敢瞧不起人家，我羨慕人家都還來不及，我真想找他們討教一下，怎麼能讓你也器重、支持我們。」

  俞威笑了，語重心長地說：「老弟，你的確需要學習啊，作為朋友我想提醒你一下，做代理和做廠商可大不一樣，你得轉換一下思維、改變一下心態，老不上道兒可不行啊。」

  羅傑雖然恨得牙根癢，但也不得不面對現實，俞威說得沒錯，自己是得改變一下心態了，本以為不打工改當老闆就可以當「爺」，現在看來自己還是得當「孫子」，不然這代理是做不長的。他語氣軟下來，說道：「我們洛傑雖然比不上萊科的實力，但做事也很到位啊，我們是打算和ICE長期合作下去的，你也不能總是只照顧萊科一家啊，他們吃肉我們總可以喝點湯吧。只要你肯對我們支持一下，我們不會辜負你對我們的好意。」

  俞威心裡暗笑，羅傑這傢伙上道兒還是挺快的，稍加點撥就明白道理了，便進一步誘導說：「既然是合作就應該把細節商量好，這樣我們才好互相配合，說說你的想法吧。」

  可事到臨頭羅傑又心疼了，他含混地推託說：「我對圈子裡的規矩不太了解，事先也沒考慮太多，你比較有經驗，要不還是你提個方案吧。」

  俞威暗地罵了羅傑一句，心想是你來求老子，還想讓老子開口要價？休想，老子還瞧不上你這種小家子氣呢。他說：「那就不急，等你有了明確的想法再說。」然後便悶頭吃起來。

  羅傑仍不甘心，便把另一樁心事提了出來：「嗯，還有你上次說過，我把項目資料報給你以後，那筆五十萬的合作基金你就會馬上打給我們，不知道什麼時候能落實啊？」

  俞威一口飯差點噴出來，面前的羅傑讓他哭笑不得，他還從沒見過這麼不懂事的生意人，看來剛才的一番調教簡直是對牛彈琴，他沒好氣地說：「那事也不是我一個人說了算，亞太區在財務上剛有新規定，說不允許一次性把市場基金都付給合作夥伴，只能每次搞活動的時候分批花出去，我也沒辦法。本來我還想替你們爭取一下，但後來一想何必呢，弄得公司上下還會懷疑我好像和你們有什麼貓膩似的。」

  羅傑一聽就急了，自己一心指望著的這五十萬怎麼一下子就沒影了，他氣哼哼地說：「怎麼能這樣呢？當初你清清楚楚和我說好了的，怎麼能說話不算數呢？」

  俞威笑了，他沒想到羅傑居然幼稚到認為說過的話就都要算數，而且居然以為這筆錢是靠講道理就可以要到手的，俞威現在已經不生氣了，他覺得沒必要和羅傑一般見識，便說：「你也在外企做過，你應該知道我不是老闆，我只是個打工仔，身不由己啊。」

  羅傑無奈地想到了自己的「孫子」地位，又軟下來：「那你看，有什麼辦法能讓ICE把那筆錢打給我們呢？你看需要我做些什麼？」

  俞威心想這個羅傑真是一會兒糊塗一會兒明白，但老是不能徹底明白，你既然是在求我把錢打給你，你總要先講出我能得到什麼好處吧，難道還要我求你嗎？他只好下決心最後一次啟發羅傑：「Roger，做廠商和做代理不一樣，在公司做銷售掙工資獎金和自己當老闆做生意又不一樣，你得轉變一下角色、開拓一下思路啊，不能精明有餘、聰明不足啊。」

  羅傑已經徹底亂了方寸，他想不通，自己原本是理直氣壯地來討公道來要帳的，如今倒變成是自己不懂規矩，得自己先拿出誠意、做出承諾。羅傑當然也懂「欲先取之，必先予之」的道理，可當真要「予之」的時候，他的心真疼啊。

  羅傑的腦子裡正進行著激烈的思想鬥爭，俞威卻話題一轉：「你的手筆不是一向挺大的嗎？我聽說你給沈部長在杭州的西湖高爾夫買了個終身會籍，是張銀卡？也得二十多萬吧？」

  羅傑心裡一驚，馬上搪塞道：「你消息真靈通啊。好像沒那麼貴，具體多少我也不清楚，是剛好有朋友轉讓出來一張，錢也還沒都付過去呢。」

  俞威很不以為然：「都傳得滿城風雨了，未免太張揚了吧？」

  羅傑乾笑一聲：「那東西本來就是用來張揚的嘛，他其實也不喜歡打球，要個會員身份本來就是想顯擺，總不能讓他藏著掖著。」

  俞威不客氣地說：「所以你得去引導他，他要什麼你給什麼，那輪到賴總你打算給什麼？賴總知道了會怎麼想？不是不可以給，但要考慮在什麼時候給合適，你也要替他想出一個自圓其說的解釋，他就那麼點工資，自己能掏得出那筆錢？」

  「他說是他的一個大款朋友移民紐西蘭了，把卡留給他先玩一陣，等人家回來就會要回去的。外人也只能瞎猜，抓不到把柄的。」俞威聽罷搖頭但也沒再說什麼，羅傑又想起另一件事，有些憂心忡忡地說：「沈部長、賴總都不用擔心，但是他們那裡有個小傢伙，主管IT的，叫陸翔，他其實以前和我關係一直不錯，可最近好像有些情緒，8號賴總他們來上海我就特意沒讓沈部長帶上他。」

  俞威用紙巾擦擦嘴，然後把紙巾把桌上一扔，不屑一顧地說：「連這種小毛孩子你都搞不定？！還是那句話，對客戶你得去引導，不能迎合他，不管是來軟的還是來硬的，想辦法讓他閉嘴！」

  羅傑卻先閉了嘴，他默默地琢磨著俞威對這些人的態度，從沈部長想到陸翔，又從現在的自己想到以前的自己，不禁有些後悔，他在內心深處喟然長嘆：看來惟有作為俞威的競爭對手，才能從他那裡得到起碼的尊重。

  晚上八點五十分，洪鈞走進普發集團總部八樓的一間燈火通明的會議室，范宇宙已經先到了，兩人談笑風生地握手、寒暄，一幅好友久別重逢的親熱場面，但彼此卻都心知肚明。兩人天南地北聊著，從北京的交通聊到2008年奧運會，從北京的房價聊到中東局勢，正在從阿拉法特聊到本?拉登的時候，走廊上響起了腳步聲，周副總、韓湘和姚工魚貫而入。

  周副總首先笑著說：「喲，你們兩位貴客倒先到了，我們也太失禮了。」

  洪鈞和范宇宙起身與他們一個不落地握了手，洪鈞一邊坐下一邊說：「我們都是熟門熟路，保安都認識我們這些常客了。」

  韓湘讓周副總坐在中間，他和姚工分列左右，然後衝著對面的洪鈞和范宇宙說：「不好意思啊，這麼晚還把你們兩位大老闆請來。」

  洪鈞和范宇宙都擺手表示這不算什麼，周副總接一句：「來了就不能放過你們，等聊完正事咱們搓幾圈麻將。」

  姚工一邊和范宇宙借火把煙點上，一邊說：「那我就不奉陪了，你們四個正好一桌。」

  范宇宙瞄一眼姚工手裡的煙：「姚工，這個牌子的煙好像不多見嘍。」

  「那是，如今誰還抽這麼便宜的煙啊。」姚工把煙盒拍在桌上，「我抽菸的習慣和我買東西的習慣差不多，都可以反映本人的歷史。當年剛參加工作的時候，無憂無慮，那時候北京剛有超市，我買東西只管往籃子裡劃拉，就跟東西不要錢似的；後來，買東西就開始看貼著的價簽兒了，為什麼？因為結婚了；再後來，買東西主要看保質期和營養成分了，為什麼？因為有小孩了；再後來，買東西又只管往籃子裡劃拉了，為什麼？因為孩子大了，我們家也小康了；可從今年夏天開始，買東西又開始盯著價簽兒找最便宜的了。」

  「為什麼？」所有人都齊聲問道。

  「呵呵，因為孩子考上大學了。」

  所有人先是一愣，然後都齊聲笑起來。又胡扯幾句之後，韓湘看周副總一眼，見周副總點頭會意，韓湘便說：「今天這麼晚把大家請來，為的是什麼事大家都清楚，咱們還得連夜拿出辦法來。普發集團現代企業管理示範工程，或者說就是咱們這個軟體項目，從三月份開始實施到現在已經半年多了，有賴於集團領導的高度重視和親身參與，」他說這話的時候特意看周副總一眼，周副總忙謙虛地擺下手，韓湘接著說，「還有整個項目組的辛勤工作，」他又探頭看了眼姚工，「當然也離不開你們廠商的大力支持，」又沖洪鈞和范宇宙點了點頭，「項目已經進行到了最後也是最關鍵的階段，」韓湘習慣性地喝口水，「這個階段就是軟體系統的正式切換。按計劃在十月底之前，要把整個集團的生產、採購、庫存、銷售、財務、人事等管理流程，從現有的手工作業或老的軟體系統，都切換到維西爾軟體系統上去。截止到目前各方面準備工作已基本就緒，但臨時出現了一個新情況，國資委要搞一次突擊性的清產核資和財務大檢查，檢查組在月底會進駐咱們普發集團開展工作。所以柳副總就有一些擔心，如果在月底月結時進行系統切換發生了問題，比如帳對不上，甚至生產、銷售的業務受到影響，會不會導致咱們普發集團通不過這次大檢查？所以柳副總提出能否把系統切換拖後進行。我個人覺得柳副總的考慮有道理，咱們討論一下，要不要拖後，要拖的話拖到什麼時候，如果不拖後該怎麼辦。」

  韓湘這一大段八股文式的開場白，倒使洪鈞得以抽空整理一下思路。這個財務大檢查來得的確不是時候，正好給了柳副總一個冠冕堂皇的理由，系統無法切換，項目自然無法驗收，維西爾的第三筆也是最後一筆軟體款和大部分實施服務費就都收不上來，洪鈞當然拖不起。這兩天他已經分別給韓湘和姚工打過電話，好在兩人也都表示不希望推遲切換，尤其是韓湘，言語中流露出的急切比洪鈞有過之而無不及，似乎推遲切換會對他本人造成某種極大的影響，但他又不肯透露究竟是什麼，這讓洪鈞喜憂參半，喜的是韓湘與自己利益完全一致，憂的是如果真的推遲切換則後果似乎比自己預料的還要嚴重。他很有些後悔國慶期間沒親自去向柳副總賠罪，不僅應該賠罪還應該採取一些補救措施，看來自己當上總經理之後是不如以前那樣能屈能伸了，而柳副總顯然不買李龍偉那點面子的帳。李龍偉還覺得由他來參加這天的會就足以，但洪鈞與韓湘通完電話之後便決定自己來，因為這是一個各方首腦必須親自到場的會。

  這個小會雖然表面上由韓湘主持，但周副總顯然是真正的主席角色，他等韓湘說完便開口道：「老柳的意見有他的道理，這種大檢查不僅對老柳就是對金總都有一票否決的作用，當然馬虎不得。不過從另一方面來講，如果拖延切換也會帶來不小的影響。『一年之際在於春』這句話用在咱們普發身上再合適不過，從元旦到春節這『兩節』期間的銷售額就占到全年的四成以上。我把醜話說到前頭，如果在十一月以前軟體系統沒有切換，就得推到明年三月以後再說了，『兩節』期間搞切換肯定會影響咱們的旺季銷售，那個後果更沒人承擔得起。」

  韓湘忙問：「那您的意思是，把切換推到明年三月以後？」

  周副總的眉毛立刻豎起來，半開玩笑地大聲說：「我那麼說了嗎？我的四個銷售本部、全國七個大區、各省分銷網直到所有終端網點，全都培訓完了，我都已經宣布從十二月開始不再接受任何手工訂單，也不許再用電話、傳真訂貨，所有訂單都得走電腦系統，我就是要爭取在明年『兩節』銷售高峰期杜絕錯單、誤單，杜絕有人私自埋單、甩單，如果推遲切換，那我上這套軟體的效果就得等到後年『兩節』才能體現出來，那大伙兒今年不就白忙活了嗎？」

  洪鈞這才鬆口氣，他料想一向精明的韓湘把周副總抬出來一定不是讓他來唱反調的。周副總又問：「老柳有沒有提出來都有哪些具體困難？」

  韓湘回答：「客觀上月結的時候財務最忙，估計抽不出人手搞切換；主觀上對新系統信心不足，覺得問題肯定很多，擔心無法通過大檢查。」

  周副總提議說：「那能不能新舊兩個系統並行？用舊系統生成的數據報表來應付檢查，新系統作為試運行階段先觀察一下，就不至於拖累整個系統切換上線。」

  一直獨自噴雲吐霧的姚工忽然插話：「這主意不怎麼樣。當初財務從手工記帳改為電算化的時候就搞了一段並行，弄得怨聲載道，每筆業務都得手工來一遍電腦再來一遍，所有人都累得賊死。更重要的是搞得公司上下兩套數據、兩套流程同時在跑，到底以哪個為準？原來拄雙拐，現在換成電動輪椅了，你還非得又坐輪椅又拄拐，怎麼走得動？前車之鑑啊。」

  姚工說完也不看周副總，又兀自抽上煙了，好在大家都知道姚工的脾氣，周副總也不計較，而是把頭轉向洪鈞問道：「洪總，你是專家啊，別光聽我們這些外行瞎說八道，你得出主意啊。」

  洪鈞笑著說：「剛才姚工雖然舉的例子有些不太恰當，好像把咱們普發比作殘疾人似的，不過的確是這個道理。越來越多的項目證明，切換的時候新舊系統並行真是有些費力不討好，大家都會對舊系統有些依賴，而且數據和流程的惟一性至關重要，新舊兩個系統的準確性、規範性、權威性都會發生矛盾，所以按道理的確應該避免這種混亂的發生。不過有時候並行也是一種沒有辦法的辦法，周總剛才提到的也很重要，如果因為財務部門的疑慮而推遲切換，可能損失會更大。」

  韓湘抓住時機引導方向：「我看可不可以這麼理解，按計劃切換，有困難也有風險，但如果不按計劃切換，肯定會有損失，而且損失可能會無法估計。」

  周副總打斷韓湘的話，揮著手說：「現在幹什麼沒困難、沒風險？關鍵是要找出克服困難、駕馭風險的方法。哎，金總是什麼意思啊？」

  韓湘笑道：「金總的意思是讓咱們充分討論，把各種困難都想得儘量全面些，爭取找出一個穩妥可行的方案。」

  周副總不由得搖頭，嘀咕一句：「這個老金。」

  洪鈞見韓湘已經順利地定了調子，便提出了他考慮好的方案：「是不是可以這樣，除財務部以外的所有部門都按計劃切換到採用維西爾軟體的新系統上，財務部仍然沿用目前的記帳軟體，在這套記帳軟體與新系統之間進行數據交換，只是這種交換不是實時的而是批量的，當天晚上把所有與財務相關的數據清理出來，導入記帳軟體，財務部在第二天白天就可以進行處理，再把處理的結果與新系統的結果進行比照。我了解了一下，維西爾軟體和記帳軟體之間的數據接口已經做好，不過當初一直考慮接口是單向的，只需要在切換前把記帳軟體裡面的歷史數據一次性導入維西爾的新系統，現在看來雙向都會用到。這種做法其實就是分步切換，其他部門先上，財務部後上。柳副總擔心兩條，一個是影響他底下人的工作，另一個是新系統萬一出了問題沒辦法交差，咱們把財務模塊的切換先往後放，既不牽扯財務部的精力，他們也得以依靠記帳軟體完成月結並保證通過檢查。」

  周副總緊接著問：「這麼做有什麼不好的地方嗎？」

  「壞處就是沒有實現整個系統的實時集成，與財務相關的作業都要等到第二天才能繼續，比如銷售發票要第二天才能提供出去。」

  周副總「哦」了一聲，想了想說：「那倒問題不大，咱們和經銷商之間以往結帳最頻繁的時候也就是一周一次，庫存每天盤點一次也是有了新系統才敢提的目標，生產計劃也沒必要每天生成一次嘛，所以一天的延遲應該可以承受。」

  韓湘問道：「不過普發上這個軟體項目的目的就是打造一個全面集成的實時管理系統，財務是核心，現在反而把核心甩到外面，我擔心維西爾軟體的價值會不會打折扣？」

  洪鈞明白韓湘擔心的就是新系統的成效被低估甚至影響驗收，這對他身為項目負責人的形象當然不利，洪鈞微笑著說：「我只說把財務部甩在外面，沒說把維西爾軟體的財務模塊甩在外面閒置不用。」

  韓湘不解：「你的意思是？」

  「我在想能不能搞個『影子財務部』？由這個『影子財務部』替代實際的財務部的角色，使用新系統財務模塊的功能，在財務部完成月結和通過大檢查之後，馬上移交給他們。」

  周副總一拍桌子：「好，其實這還是一種並行，不過是一明一暗的並行，我覺得沒什麼不可以。」

  韓湘沉思了一陣，有些猶豫不決：「這個『影子財務部』的工作量很大啊，除了模擬財務部的全套業務之外，既要負責每天導出數據給財務部，還要和記帳軟體的結果進行比照，隨時做出修正，還有大批原始單據要傳來傳去，上哪找這麼一批人來？」

  洪鈞的目光看似不經意地掠過姚工坐著的方向，姚工立刻心領神會，他把菸頭按滅在菸灰缸里：「依我看，有時候笨辦法可能最管用，來『人盯人』吧。」

  其餘四個人的目光都投向姚工，周副總追問：「怎麼個『人盯人』？是打籃球還是踢足球呀？」

  姚工不緊不慢地說：「咱們抽調一批人，按照財務部的實際人員分工，人盯人，一個蘿蔔一個坑，給財務部的每個人都找個影子。新系統不是已經搞過不止一次模擬運行了嗎？咱們就來一個真兵實彈演習，我信息中心的人大概能抽出六、七個，洪總、老范看能不能也抽出些人來？」

  洪鈞立刻說：「維西爾派到普發項目上的人都可以供你們調配使用，也是七個人，不過他們本來在切換階段就會非常辛苦，這下更得連續開夜車，但恐怕我也抽不出再多的人來呆兩三個星期。」

  所有人的目光都投向范宇宙，弄得一直如同夢遊一般的范宇宙不禁哆嗦一下，忙笑著說：「有需要我的地方我一定盡力。」

  洪鈞再清楚不過，范宇宙剛才都是在超脫地看笑話，毫不在意被眾人冷落，他在普發項目上關鍵的款項都已經收到，剩下的幾筆要麼與他無關要麼他也只是過路財神，所以他才不在乎能否切換、能否驗收的事，不然他也不會毫無顧忌地挑撥柳副總與維西爾為難。

  姚工聽到范宇宙無的放矢的表態，翻著眼睛看著他說：「你別以為沒你的事了，這次切換也是對所有硬體和網絡系統的真正的壓力測試，你的人必須始終在場，出了問題隨時解決。」

  韓湘也話裡有話地說：「這個項目是多方密切合作的成果，如今到了最後關頭，大家的利益都是一致的，只有保證系統順利切換、成功驗收，大家的合作才算畫上個完美的句號。」

  范宇宙忙哈著腰說：「是啊，我這邊要人出人要槍出槍，還都自帶乾糧，呵呵。」

  周副總不屑地瞥一眼范宇宙，話題一轉：「總不能完全沒有財務上的人吧？」

  韓湘回答：「會有的，我的項目實施小組裡，財務部來的幾個人都很不錯，比如那個小崔就很積極，我想讓他們稍微辛苦一下，這些天輪班連軸轉，白天在柳副總的現實財務部，晚上在咱們的『影子財務部』，問題不大。」

  洪鈞問道：「哪個小崔？」

  「就是那個結巴，你忘啦？還向你提過問題的。」姚工說。

  洪鈞想起來就是那次他請金總來聽宣講時被柳副總授意向他發難的那個口吃的傢伙，不由得納悶，小崔不是柳副總的人嗎？韓湘看出洪鈞的疑惑，笑著說：「士別三日當刮目相看啊。我對他們講，當初搞電算化的時候，死守算盤不用鍵盤的，都提前讓位子給你們了，你們要是也想給新來的人讓位子，那你們就大可不必花心思在維西爾軟體上面，呵呵，他們都是聰明人。」

  洪鈞提醒：「還是要和柳副總好好溝通一下，不要讓他有什麼誤會，覺得咱們是撇開財務部另搞一套。」

  周副總看眼手錶擺手說：「柳副總的工作得由金總親自去做。看看，都十點多了，洪總你別害怕，我不留你，我和小韓得馬上整個東西，明天一早得向金總匯報。」

  幾個人都站起來，又是一通熱烈的握手話別，輪到洪鈞和范宇宙握手的時候，兩人不約而同地都暗自加了些力量。